管理心理学需求动机和管理教材.ppt

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1、需求、动机与管理1“你可以买到一个人的时间，雇佣一个人到指定的岗位工作，但你买不到热情，你买不到主动性，你买不到全身心的投入，而你又不得不设法争取这些”——美国通用食品公司总裁弗朗克斯2需要的定义：需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，它是客观需求的反映。两点补充：任何需要都是有对象的，需要的对象往往是抽象的；需要并不总是处于唤醒状态3需要的分类有很多种：按照需要起源的不同，分为天然性需要和社会性需要。按照需要对象的不同，分为物质需要和精神需要。4特征一：消费者需要的对象性人们的需要总是指向某种具体的事物的，需要总是和满足需要的目标联系在一起的，即有具体

2、的指向物。5每个人同时可以有很多不同的需要;满足需要的物品被要求不止满足一种需要。特征二：消费者需要的多重性6特征三：消费者需要的差异性消费者由于在民族习惯、宗教信仰、性格气质、文化程度等多方面存在着差异，需要和满足需要的方式等存在着差异性。7特征四：消费者需要的可变与发展性需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。人们的需要总是随着生活环境、消费环境等变化的，观念的更新、文化的提升、广告的诱导、消费现场的刺激都会产生变化。乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！俺们刚取上媳妇，你们又独身了！俺们刚吃上糖，你们又尿糖了！俺们刚拿白纸擦屁股

3、，你们又用它擦嘴了！俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！俺们刚能俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了！俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了！俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！俺们刚有点钱买睡衣，你们又改裸睡了！8动机的定义：动机是引起某种行为、维持该行为、并将该行为导向一定目标的心理过程。也就是说，动机是行为的直接原因。9动机理论需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原

4、因。动机是引起某种行为、维持该行为、并将该行为导向一定目标的心理过程。需要动机行为10动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生驱力以促使消费者采取行动来满足其需要以降低紧张。动机是一种驱力，其主要目的在于消除消费者的紧张。动机理论11学习未被满足的需要、要求和欲望紧张目标实现或需要得到满足驱力行为认知加工紧张缓解动机过程模型12A.在动机和行为的关系中，并不仅仅存在一一对应的关系。例如，当个体处在极度饥饿、疲倦的情况下，其主导动机一般只有一个，个体想尽快满足进食

5、或者睡眠的需要.在这种情况下，动机和消费行为之间存在着一一对应关系.动机1行为1动机2行为213B.在大多数的情况下，动机和行为之间的关系比较复杂，并不是简单的一一对应。一种情况是一种动机激发了多种消费行为。例如，爱好打乒乓球的消费者，为了打球拿去买一副专业的球拍、一套运动衣、一双运动鞋，并参加了一个俱乐部打球及接受培训等。行为1动机行为2行为314C.另外一种情况是多种消费动机可由一种消费行为来实现。例如，与朋友一起到饭馆进餐的例子中，该消费行为同时满足了个体进食的动机，同时也实现了个体想与朋友社交的动机。在现实条件下，由于受到时间、精力以及购买能力的限制，

6、常会发生多种消费动机最后产生一种消费行为的现象。动机1动机2行为动机3152.1、消费者的动机——功能动机具有以下三种功能：（1）激活功能（2）指向功能（3）强化功能16发现消费者的购买动机追求运输的功能追求驾驶的乐趣追求驾驶的安全追求乘坐的舒服追求帝王的感觉……思考题：消费者购买汽车的动机是什么？17驾驶的乐趣——飞驶的宝马18乘坐的舒服——奔驰车内19市场调研：为什么你购买这一身服装？显性动机它们很流行我的朋友都穿它它们很合身它们看起来适合我……隐性动机它们显示我的富有它们使我显得性感它们使我显得年轻它们使我显得时髦……20（1）显性动机与隐性动机显性动机

7、——消费者意识到并承认的动机，称为显性动机。(直接观察)隐性动机——消费者未意识到或是不愿承认的动机，称为隐性动机。21调查：为什么大家要去谈恋爱？显性动机喜欢他（她）想找一个人结婚……隐性动机玩一下、尝试一下别人有，我也要有满足一下虚荣心孤单、寂寞、无聊……22几个现代需求的激励理论23期望值效价激奋心情行为遭受挫折达到目的积极态度消极态度撤退取代补偿抑制退化攻击绝望激励未满足的需要激励过程概率偏爱/满足激励力=某一行动结果的效价×期望值M（Motivation）=V(Value)×E(Expectation)狐狸吃葡萄的故事24激励力=某一行动结果的效价×

8、期望值M（Motivation）=V(