竞争策略讲义课件.ppt

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1、竞争策略竞争策略一、建立零售竞争优势二、确定竞争策略的前提三、一般门店主次竞争对手确定四、一般门店竞争价格策略五、一般竞争对手竞争策略的制定六、对于国际、国内有较大影响力的竞争对手七、对于竞争力相同或较差的竞争对手一、建立零售竞争优势1、竞争优势是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。2、零售竞争优势的来源3、长远竞争优势是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力，它往往来自于企业的核心能力。企业之间的竞争就是市场选择和淘

2、汰企业的过程。当企业拥有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大；当企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭受失败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。二、确定竞争策略的前提：1、环境分析市场定位形成核心能力和竞争优势外部环境分析：*社会、文化与人口因素*经济因素*竞争因素*技术因素*政策法律因素内部环境分析：*资金*人才*管理基础*声誉*与供应商关系竞争战略选择2、SWOT分析：利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、机会和威胁，并识别组织的机会。组织的机会三、一般门店主次竞争对手确定

3、1、主要竞争对手选择。主要竞争对手选择考虑因素：（1）同业态或最接近业态的超市，对我店构成最大竞争关系的竞争店。（2）在周边距离最近，影响业绩与客流量最大的竞争店。（3）主要竞争对手只选择1家，生鲜鱼肉、果蔬主要竞争对手可选择最近、有影响力的农贸市场。2、次竞争对手选择。考虑因素：（1）竞争力仅次于主要竞争对手。（2）在周边除主要竞争对手外，距离最近的。（3）最多选择2家。3、主、次要竞争对手确定由总部营运部联合其他部门讨论决定。四、一般门店竞争价格策略1、巨无霸商品市调：巨无霸商品包括：巨无霸、菜篮子、民生必

4、需品！这些商品为营运部与采购部于每季度前确定好商品明细，并由采购部在系统里录入特征。我们必须保证此类商品真正能做到市场最低价（主、次要竞争对手），分店各级管理层需每天关注其价格，并及时出作调价！四、一般门店竞争价格策略2、全品项商品市调（1）市调商品明细：以本月大类销售数量TOP50作为市调对象。（2）市调对象：为本店的主、次要竞争对手。（3）具体工作安排：每月20日前由主管区长将商品明细打印分发到相应部门主管（销售数据需去掉）；部门主管在每月20日-28日之间对商品作价格市调，并每天将原始单据交电脑房打市调调

5、价表；每月28前将所有市调结果汇总，汇总表格方法为按区长打印出的表格第一列填我店市调前价格、第二列开始填写竞争店价格，结果交到营销主管处（生活超市没有营销主管可以不上传，但市调及调价仍需跟进）；营销主管根据结果完成月度品类管理市调报告表，并于次月2日20：00前发到营运部营销督导处。四、一般门店竞争价格策略3、主、次要竞争对手快讯应对（1）及时收集竞争对手快讯。（2）重点商品对我店影响较大，需启动价格反应机制。（3）重点商品定义：A、竞争对手通过堆头、端架大量陈列商品；B、快讯上放大商品；C、引起顾客抢购商品；

6、D、属于我店TOP100、巨无霸、我方快讯商品。（4）、调价，正毛利由门店即刻调价，负毛利即刻反馈给采购部，同时将“凭证”上传，采购部当天给予调价。（5）、补差，商品负毛利销售的，由采购部负责与供应商洽谈补差价。（6）、自损毛利，如发现供应该商品不是由同一个供应商供货的，采购部需跟进该商品的市场价格，评估是否改善进货方式或降低进价。四、一般门店竞争价格策略4、价格对比参照（1）竞争店同是会员制超市的，会员价与非会员价同等对应比较。（2）竞争店如是非会员制超市，应以我店非会员价对比对方零售价。（3）同一个商品，同

7、时市调主、次要竞争店时，以该商品竞争店最低售价作为参照价格。四、一般门店竞争价格策略5、实施商品收购如遇主、次竞争店反复与我司跟价三次以上，且我方已是负毛利情况，如对方售价低于我方进价5%以上时，我方开始安排员工分批对竞争者商品进行收购，并以更低的售价继续低价竞争。要求收购过程快速、资金安全，禁止出现争吵、打架等事端。五、一般竞争对手竞争策略的制定：需制定竞争策略的店一般分为：本区域新增竞争对手进驻的分店（竞争对手开业前三个月制定竞争方案）、面对激烈竞争环境的分店。一般由营运部主导、采购部、鲜食部、策划部、百货

8、部、分店店长组成，需从以下几个方面进行讨论：1、竞争对手背景2、单店快讯3、价格策略4、顾客增值服务5、外围顾客问卷市调6、营销活动7、百货经营8、市场份额市调9、供应商资源监查10、人员支持11、员工士气12、竞争目标及回顾五、一般竞争对手竞争策略的制定：1、竞争对手背景包括：竞争对手经营面积竞争对手与我店商圈情况竞争对手每楼层经营情况介绍竞争对手专柜分析竞争对手周边情况竞争对手在经