绩效目标设定与达成讲义.ppt

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1、专注仿古砖十二年中国陶瓷行业名牌金达雅仿古砖绩效目标设定与达成主讲：许浩第一部分、市场开发与竞争策略区域行销计划的制定过程如何做好市场细分第二部分、销售目标制定与计划的实施销售目标的制定与分解区域销售目标设定的依据销售行动计划与实施第三部分、实现目标管理订立目标的原则目标管理的过程第四部分、实现目标管理者应具备者的能力1、思考力2、执行力第五部分、实现目标管理者素质提升1、沟通技能2、时间管理目标是什么?陶瓷区域市场分析面对区域销售目标的状态你会如何想？你会如可做？舒适圈一圈完成区域目标工作方式？？80%关注圈影响圈

2、两圈目标达成行动方式20%第一部分市场开发与竞争策略区域市场的开发区域市场调查问题：何为市场？市场潜力分析从总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值市场目标确定销售量销售额市场占有率利润客户开发区域行销计划的制定过程机会、威胁优势、劣势目标策略战术执行、调整、控制结果调整市场组合分析资源分析定性（品质）目标定量（计量）目标制定区域发展策略计划执行审计修正行动评估+考核市场细分问题：什么是市场细分？A：把市场分为许多小块B：按消费者不同，分为不同的群体市场细分战略有效市场细分的条件目标市场的选择评估细分市场选择细分市

3、场如何做好市场细分什么是市场细分？将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求市场细分分析:二八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售市场竞争策略制定主导策略挑战策略追随策略补缺策略LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明确目标：潜力及处方权Low权力潜力BACDHigh第二部分销售目标制定与计

4、划的实施销售目标的制定与分解区域销售目标设定的依据问题：目标分解的原则？学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上同类产品、同类厂家SWOT分析公司产品的数量以往销售情况分析目标市场的容量市场占有率新市场开发，新产品上市预期的合理增长量区域目标的设定问题：目标分为几种？学员A：分为定量、定性两种定量目标定性目标销售目标的分解目标的分类分解的基础销售目标分解的方法销售行动计划与实施制定销售计划的目的达成目标的可能性大为提高使下属更加了解所要达到的目标计划使得目标设定更为实际制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方

5、法,好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的销售行动计划的执行要素WHAT达成目标所必须做的事WHO谁做这些事WHY为何要达到此目标WHERE在何处完成此工作WHEN何时完成HOW如何完成目标完成目标的资源条件销售计划的分类年度营销计划年度推广计划季度区域计划每月区域计划每周工作计划制定计划的的步骤分析你要达成之目标研究判断你的工作环境找出对你完成目标有决定性影响力的因素定义出你所知道的决定性因素分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件选择最可能成功的方案

6、将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作设定一些与他人无关可自行独立完成的行动为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）平均完成每一项和全部计划所需时间建立计划执行之追踪、评估和匡正办法案例华南市场案例5、制定销售行动计划的方法销售目标的分解原则1、区域目标完成分解2、产品目标完成分解3、时间推进目标完成分解4、过程推进完成分解十大持续改进步骤（目标）确定问题分析原因理想状态目标设定和实施计划组织任务试行巩固成果寻求改善记录结果和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Ch

7、eck检查STARTHERE根据企业产品周期实施区域目标实现计划产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础

8、改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制品生涯引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销目标产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性策略要点：选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推广会明确重点