会籍顾问培训课件).ppt

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1、会籍顾问培训大全专业会籍顾问沟通技巧第一章个人技巧谈话聆听问题形式是与否（一般不予选择）优先选择例1：我想我可以在今天下午4时30分或在下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比较合适？发问的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）例如：1、谁推荐你来我们会所的？2、你初步的健身目标是什么？3、你在何时开始有改善你的身体的想法？4、你在什么地方工作或居住？5、为什么希望在今天开始你的健身计划？6、你希望怎样达到你的健身目标？有效率地聆听的好处能提供清楚的沟通而减少冲突能从聆听中建立与客人的共同语言能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人的静心聆听创造正面的用词价钱订金年

2、费合约买签署佣金较便宜会员负面总投资初步投资金额每月投资金额表格或同意书拥有确认、授权服务费用较经济、实惠客户、会员正面负面正面第二章如何处理电话查询(前台+会籍顾问)完成电话查询的八个步骤第一步：介绍第二步：分类——“请问您从何处知道本会所”第三步：确认对象（这一步骤是一连串问题，从而了解来电者的动机以及他们对健身目标的意见）第四步：建立会所威望完成电话查询的八个步骤第五步：介绍会所设施及服务来提高来电者的兴趣第六步：邀请第七步：约会（一定要提供一个选择性的时间——二择一法）第八步：让他们记下资料1、会籍顾问的姓名及电话（名片）2、约会的时间及日期3、会所地址、电话第三章利用有效

3、及正确的策略去建立你的事业建立你事业的第一步就是要确定你的客户——那些参加律健健身后受益的人群这就是你的市场从现有会员中收集客源每天在上班时间中，拨出某一段时间，巡查会所时与会员聊天并给他们帮助查询他们在健身会所的活动情况，有没有达到目标和他们对会所的意见查询他们有没有一起健身的伴侣，如没有，他们可以提名数位朋友免费使用中心一个星期提醒会员在离开会所前将名单转交给你正面的数字游戏从30位客源中，你可达到12-15个约会从12-15个约会中，大约8位会出席约会，而2-4位客人参加会籍平均计算，每一个电话接触可为你带来几十元到数百元的服务费用如一位客人没有前来应约，那么这些服务费用就

4、等于掉进海里，没有了面对失败和抗拒的态度我永不视失败为失败，只作为学习过程的一部分我永不视失败为失败，只作为负面回应我可能需要改变走的路向我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志第四章带领参观会所设施参观会所的四个意义表示会籍顾问不仅是一个销售员，而是一个专业健身顾问利用参观去配合会所的收益及客人的健身目标利用参观动过程去建立与客人的共同语言和良好的气氛利用参观过程去试探客人的参加会籍的机率领客人投入是成交的关键！辩别购买信号客人开始查询某一种操课的时间表客人开始感觉兴奋，并有良好的笑容客人要求重复参观某一些设施客人要求

5、试用某一种器械客人希望你能示范某一种器械当你提及某些事物时，客人有强烈的反应当你介绍时，客人不停的点头试探客人参加的机会率是发问任何问题时都假定客人已是会员了“你想在什么时间安排体能测试，今天晚上还是明天早上？”带领参观保持顺畅和你的客人步伐一致不要距离客人太远不要用过于技术性的字眼解释器材的使用或课程内容对客人集中注意力避免使用“假如你参加的话”的字眼保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念突破技巧集中注意力在客人身上，寻找机会提出问题，让客人成为参观过程中的一份子每次让你的客人试用前必先示范尽量让客人尝试简单易用的器材，并详细告诉客人训练后的效果与客人讨论会所的形象和建立目标会

6、让客人带来成果，告诉客人本公司投资在设备及器材的金额保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能加深测试客人参加的机会率“我相信你同意我们会所的设施是盐城目前最好的，对吗？”“会所开放的时间很长早上9：00-22：00，我想你每星期来使用2至3次，都没有什么问题吧”在参观过程中要：常常提及客人及客人的名称来建立和睦的关系利用健身资料（如操课）去提示客人的兴趣告诉客人会所的每一个部分如何帮助他们达到目标发出问题后，用事实去引证能带给客人的效果用一些下面的语句和充满兴奋的态度避免回答客人一些小的负面问题在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效果的）给客人认识在参观过程中不要过分的用

7、强迫性的语句令客人有压迫感觉过分的身体接触用过于专业的名词，除非你能透彻了解带客人往拥挤的地方（例如：操课后的浴室）在参观过程中回答有关会籍的费用第五章如何克服客人的顾虑拒绝处理话术对客人关注的问答基本对策听：有礼貌、有耐心地让客人说出他们的心中顾虑反应：重复一遍，这会引导客人剖白心中真正的顾虑锁定特定的关注问题现在很忙，没时间！1、是啊！像王先生这样的成功人士一定很忙。但是王先生您有没有想过您忙忙碌碌的工作又是为了什么了呢？（略停顿）无非都是让我们的生活更有品质，让