[PPT模板]会籍顾问岗前培训

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1、会籍顾问岗前培训SalesExecutiveTraining目录ContentsUnderstandingbasicconcepts必须了解的基本概念Salesexecutivesindividualtasksanddetails会籍顾问的个人任务及其分解TheuseofSalesExecutivedailyworkandhighqualityworkhandbook会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用Basictechniquesofdailywork销售各环节工作的基础技巧Basicwaysofge

2、ttinginformation信息获取的基础途径Facingcompetitors面对竞争对手和竞争伙伴Mentalpreparationforwork上岗前的心理准备Careercompetencyofsalesexecutive会籍顾问的职业素质必须了解的基本概念UnderstandingBasicConcepts约见（Appt）实赴约见（ApptShow）约见实赴率（ApptShowRatio）约见管理一览（MAB）走入（WI）移交（TO）来自走入的营业额/来自约见的营业额成交率（ClosingRa

3、tio）/约见成交率(ApptClosingRatio)/走入成交率(WIClosingRatio)免费票/免费周卡客人（GuestPass）欠款回收（BD）Non-MemberWI非会员来访NewTargetCustomer新目标客户TI电话咨询TIsuccessrate成功率Averageconsumptionamount平均消费金额ImportantClients重点客户GroupClients团体客户Membershipextensionrate续卡率SalesExecutivehighqualit

4、yworkhandbook会籍顾问高效工作手册UniteVendor联合商家Exhibition作展ColorLabel颜色标注会籍顾问的个人任务及其分解SalesExecutiveindividualtasksanddetails会籍顾问的个人任务及其分解SalesExecutiveindividualtasksanddetailsHowtoconfirmindividualwork?如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务÷人数）Workdetails.任务的分解Accordingtotime,diff

5、erentiateweeklyanddailytasks按时间分解得出每周及每日任务Getthenumbersofmemberswhichdependonaverageexpenditures按平均消费额分解得出每月/每日发展新会员数Processdailyworkschedule.进行每日工作安排：1）Calculatethenumbersofmembersforeachday.计算每日需要发展的会员人数个人业绩指标÷平均消费金额÷30天2）CalculatethenumbersofWIandAPPT.计

6、算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少（默认值，参考插图）每日新会员总数×30%=需要由走入产生的新会员数每日新会员总数×70%=需要由约见产生的新会员数Processdailyworkschedule.进行每日工作安排：3）CalculatethenumbersofWIandApptShow.计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见需由走入产生新会员数÷走入成交率=日走入需量需由约见产生新会员数÷约见成交率=日实付约见需量4）CalculateApptRatioofeachday.计算每日约见需要量日实赴

7、约见÷约见实付率=每日约见需要量续卡对业绩任务的影响EffectofmembershipextensionWhatisregularextensionratioinChina?什么是合格的续卡率（在中国市场）Iftheextendratiois50%foryourclub.Whatdoesitmean?如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部的任务意味着什么Ifextendratioiscloseto0%whatismeansforyourclub?如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐部的任务意味着什么？

8、续卡对业绩任务的影响EffectofmembershipextensionImportantdataofmembers.围绕会员保有的重要数据LoyalmembersinUSclub(cometoclubover100timesforexerciseeachyear)accountfor30%-40%.Butitisonly15%-20%inChina.美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动超过100次的人）平均