会籍顾问岗前培训

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1、会籍顾问岗前培训目录必须了解的基本概念会籍顾问的个人任务及其分解会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用销售各环节工作的基础技巧信息获取的基础途径面对竞争对手和竞争伙伴上岗前的心理准备会籍顾问的职业素质必须了解的基本概念约见（Appt）实赴约见（ApptShow）约见实赴率（ApptShowRatio）约见管理一览（MAB）走入（WI）移交（TO）来自走入的营业额/来自约见的营业额成交率（ClosingRatio）/约见成交率/走入成交率免费票/免费周卡客人（GuestPass）欠款回收（BD）非会员来访新目标客户电话咨询（TI）TI成功率平均消费金额重点客户团体客户续卡率会籍顾问高效工

2、作手册联合商家作展颜色标注会籍顾问的个人任务及其分解会籍顾问的个人任务及其分解如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务÷人数）任务的分解按时间分解得出每周及每日任务按平均消费额分解得出每月/每日发展新会员数进行每日工作安排：1）计算每日需要发展的会员人数个人业绩指标÷平均消费金额÷30天2）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少（默认值，参考插图）每日新会员总数×30%=需要由走入产生的新会员数每日新会员总数×70%=需要由约见产生的新会员数3）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见需由走入产生新会员数÷走入成交率=日走入需量需由约见产生新会员数÷约见成交率=日实付约见需量4）计算每

3、日约见需要量日实赴约见÷约见实付率=每日约见需要量续卡对业绩任务的影响什么是合格的续卡率（在中国市场）如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部的任务意味着什么如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐部的任务意味着什么？围绕会员保有的重要数据美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动超过100次的人）平均占有比例为30%-40%，在中国大约只有15%-20%甚至更低注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验和运动体验。会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用会籍顾问高效工作手册基本内容月工作用表月业绩计划实施对照表会籍顾问高

4、效工作手册表1-月业绩计划实施对照表.doc日工作用表每日约见一览会籍顾问高效工作手册表2-每日约见一览表.doc新目标客户一览会籍顾问高效工作手册表3-新目标客户一览表.doc分类目录用表TI跟进表会籍顾问高效工作手册表4-TI跟进表.doc流失来宾一览表会籍顾问高效工作手册表5-流失来宾一览.doc新会员一览表会籍顾问高效工作手册表7-新会员一览back.doc来宾登记汇总（只要绿联）会籍顾问其它用表来宾登记.doc团体客户开发一览表会籍顾问高效工作手册表6-团体客户开发一览.doc信息收集箱一览会籍顾问高效工作手册表8-信息收集箱一览.doc注意：表格是一种工具，

5、帮助你形成好的思维习惯和工作条理，而不是一项额外负担。每日工作中的其他事项下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中会籍顾问其它用表约见管理一览.doc早班负责为所有人当日的约见进行确认每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中进行登记会籍顾问其它用表非会员来访一览.doc每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记会籍顾问其它用表电话信息一览.doc每天完成不少于40个跟进电话成交后必须单独填写收款单在银台统一交款成交后向部门登记业绩会籍顾问其它用表销售部营业日报.doc对每个成交的会员进行三次跟进电话，分别为2天内、10天内和30天内。销售各环节工作的基础技巧电话咨询的应答电话咨询

6、应答的目的是什么？让客户拥有完美的咨询体验并形成约见电话咨询应答的主要原则有哪些？让你的声音带有微笑准确了解信息来源掌握主动并控制谈话不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪对于无法控制的电话咨询申请TO电话挂断后要有书面记录（前台登记/分类目录）学会使用电话咨询处理模板电话咨询处理模版感谢您的等候。我怎么样可以帮助您？（客户一般会说要了解有关俱乐部的某项资讯）您是想要（重复客户的要求）_______，没问题！先让咱们认识一下。我是___________，请问怎么称呼您？________________您是怎么知道我们的？_______________您是为自己咨询还是其他人咨询？_____

7、_________请问您想来健身的目的是什么呢？_________________（如果对方抢先问价格）→我们有很多种会员卡类别和健身计划，根据您的具体需要来选择，请问您想来健身的目的是什么呢？____________________那我就简单介绍一下我们的俱乐部（简要介绍项目及设施）：_______________听起来您对俱乐部的哪些内容比较感兴趣呢？_______________根据您刚才提到的健身目的，我们这里的几种器械和课