S店二手车培训.ppt

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1、销售顾问二手车置换技能培训定义置换置换意义置换流程跟踪回访异议处理什么是二手车置换业务1.什么是二手车？是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。2.二手车置换是:消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务二手车置换业务的意义为什么要开展置换业务？由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝

2、试这一新兴的业务。当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定我们的新车！朋友亲戚二手车市场处理旧车（将旧车卖给）选择新车旧车出售后，购得新车二手车置换业务的意义为什么要由销售顾问来担当置换业务处理旧车+购得新车置换业务选择新车销售顾问运用宝马厂家置换业务标准动作，引导客户：知道熟悉信任心动行动！分析二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进行比较在客

3、户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差价就成为客户决定的关键！置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价进行比较！结论置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必须掌握置换业务！置换流程·需求分析环节需要开始介入二手车部分的询问.这对大家的SPQ成绩也有比较明显的帮助·二手车评估过程建议和试驾同步进行.这样客户的接受度更高,同时也将置换的成功率有效提高·报价环节非常关键:需要由销售顾问报出

4、置换价格.而不是由评估师报客户二手车现金价值.或多途径报价·利用新的UCPR系统管制置换业务进展与真实性应对客户咨询想了解业务：客户：“你们的置换是怎么做的？”销售：“简单来说，置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值服务，让您在以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。”置换应对电话咨询Qu如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？坚决不报价！An置换应对电话咨询应对客户咨询电话中不适宜进行详细的介绍客户：“我现在这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？”销售：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评

5、估师对实车进行评估后才能做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评估！”客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？”销售：“我不是评估师，不够专业啊！”客户：“找你们评估师接电话。”应对客户咨询话术举例置换应对电话咨询使用技巧：示弱法话术基本结构：强调检测+专家效应+示弱原理（实车查定）（专业评估师）（不专业）客户要求与评估师通话，如何应对？置换应对电话咨询Qu电话中不引见评估师!应对客户咨询应对客户咨询话术举例置换应对电话咨询使用技巧：短缺效应、利益诱导话术基本结构：得到客户电话+短缺原理

6、+利益诱导（回电）（评估师不在）（使用建议及免费）客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。”销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟内回电）销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”了解客户实际购车想法利用新旧车对比展

7、示卖点结合置换进行协商电话随时进行置换预约，我们将有专人在您试驾的时候为您提供免费评估旧车服务，令您置换更轻松自在。便捷预约--随心易置换进行协商了解置换业务的优势（该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）尽量建议客户在试驾的时候进行二手车评估建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估。建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估标准制胜结合技巧定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。目的：认同客户给自己一个思考的时间化解被动局面例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？销

8、售：张先生，您这个问题太关键了……置换准备详细介绍置换业务置换准备详细介绍置换业务销售：“很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关心价格问题，其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重要的风险成本和时间成本。”销售：“我们店置换就是降低您风险成本的最佳选择，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外，我们提供的一站式置换服