《s店续保培训》ppt课件

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1、电话销售专线：400-1234567全国服务热线：95518电子商务网站：www.e-picc.com.cn续保培训罗定市分公司车险部2014-07为什么要做好续保?4S店效益来源对于我们4S店来说利润来源于客户，所以客户资源才是对我们最重要的，我们应当经营和管理好我们的客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。客户资源保养精品维修利润新车保险对4S店来说什么最重要?保险对于4S店的效益有多重要？保养精品维修利润新车保险是承接销售、售后的纽带；是返店维修量的保障；更是维系我们客户资源的重要桥梁我们把保险放在中间的位置，是因为保

2、险在我们经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。我们可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就像一根没有线的风筝，或者像一个没有家的孤儿，出险或保养回到车行的随意性很大，但如果客户的保险是在我们店购买的话，客户的忠诚度将大大提高。如果不做保险等于放弃宝贵的客户资源！重视续保和在店投保可实现产值的大幅增长。6客户在店投保可实现哪些收益？直接收益：新保、续保代理费（代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利）间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的

3、理赔政策（事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务间接和远期收益是比直接收益更大的收益在店投保实现收益7达成公司业务目标及理赔产值的稳定掌握区域保险市场的主动权增加与客户接触的机会累积客户资源1234提高客户满意度提升了品牌的拉力续保给4s店带来了什么？A.4S店或修理厂B.保险公司业务员C.电销D.代理公司E.保险公司网销F.客户直接到保险公司门店办理诚信！客户选择的续保途径

4、客户购买保险最担心的是什么？续保现状分析1.客户资料不准确5.无差异化的服务2.区域保险市场竞争激烈6.相关续保培训的滞后3.续保率停滞不前7.店内缺乏续保广宣4.续保没有分工合作客户资料不准确A.客户电话号码错误B.保险到期日有误C.车辆已经转让或出售，系统资料未及时更新区域保险市场竞争激烈保险公司铺天盖地的电销与广告报发保险承保条件不定期变化区域车行之间拼手续费和保费的恶性竞争大手笔的续保礼包赠送续保停滞不前2013年1-6月续保达成统计续保没有分工合作续保组孤军奋战，得不到支持续保目标考核力度不大，各续保任务人抱无所谓的

5、态度业务部门与续保的关联不够紧密无差异化的服务部份车辆车龄增大客户对车辆的维护条件降低，同时便利维修店加大力度竞争服务维修时间的合理性；客户对应的及时性；对于客户的问题是否给予了相应的协助；服务管理方式是否适宜客户需求区域市场内我们续保的优势是否凸显，我们的卖点是否清晰相关续保培训的滞后1.缺乏续保相关培训2.续保专员无理赔相关基础知识培训3.保险公司现行承保及理赔政策的及时培训更新店内缺乏续保广告宣传1.保险理赔中心无续保广宣画册或易拉宝2.销售大厅及售后接待前台无广宣资料3.新车及续保保单未有购保或理赔热线电话我们的续保客

6、户资源在哪里?本店购车的客户本店客户的其他车其他店本车型客户保险公司推修的客户其他车型的客户续保客户管理续保员汇总新车资源续保资源员工介绍出险客户形成统一的《续保客户资源统计表》数据管理续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素：客户姓名、移动电话、固定电话、通信地址、车牌号码、车型、车架号、发动机号、上年保单号、保险到期日等。整理形成基础资源统计表，并结合各部门提供的相关客户信息来做好资源整合。1.客户资料信息数据管理1.增设客户保险详细资料信息栏及行驶证信息栏（新车或新客户资料登记更改为必选项）2.建立电子共

7、享文件夹，对所有进店理赔维修客户证件进行拍照留档3.理赔助理在案件审理过程中增加客户保险资料补登及核对环节4.在接待过程中进行补登完善，初期组织相关话术复印客户行驶证等相关资料5.续保专员在续保跟进过程中如遇到客户资料不对的情况务必备注在系统内，后续跟进人员或客服部接待过程中完善6.新车保险资料及续保客户资料由续保专员负责录入系统并核对2、客户信息的完善3.续保客户的分类管理将续保客户分为四类：A类.上年我司续保或我司购车新保客户B类.我司购车上年非我司续保或非我司购车来店3次以上（含3次）C类.来店1~2次的客户D类.非云浮

8、车牌劣质客户潜力客户一般客户优质客户价值取向型客户价格导向型客户客户筛选法则开发一个新客户的成本=6*维护老客户的成本一个老客户的满意度又潜意识里影响着250个潜在客户的选择！满意的客户带来满意的收益客户的重要性据相关统计表明续保的有效促成续保流程一次提取：车行自身客户到期清