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1、购买力方面职业是否开车服饰品牌,质地是否首次置业需求户型面积总价年龄家庭结构收入来源与支出能力,挣钱容易出手快付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措男士香烟,手表档次女士担包档次投资型客户产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值自住型客户舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值区域抗性事业圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未来发展潜力单价抗性与同类产品相比是否有价格优势,单价与客户期望值差距总价抗性与首付能力总价虽有抗性,但有首付能力月供能力收入能力在不断增长还是相对稳定,不稳定近期需求程度是急切购买还是等待观望,随便看看,是急切居住还是可有可无
2、,近期是否在看别的楼盘看房的针对性是亲朋介绍,看广告专门看房还是路过随便了解对楼盘的兴趣度对细节是否感兴趣,对产品,景观以及销售人员讲解是否认真专注,是否对楼盘细节挑毛病楼盘唯一性,排他性楼盘是否有唯一性和排他性的因素对销售人员的信任度是否相信楼盘热销,风险程度,开发商实力,五证,优惠,后期产权证办理,物业服务以及其他承诺的内容看房人员单独来还是一家人带着亲朋,决策人是否到场看房次数是否二次回访对付款的关注程度关注付款方式以及优惠办法对物业管理的关注物业管理费,公摊,小区秩序,如何停车等假定后客户反应假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰,咨询附近生活配套,子女就学,老人就医等问题是否锁定房
3、源锁定位置,楼层,户型是否排除其他社区在一二全档盘对比中,本楼盘是否已经占据上风与决策人是否达成一致购买意见达成一致能够快速成交,否则一些重新开始是否紧张对房源是否紧张,对调价是否在意,对促销活动是否在意关键问题关注是否询问如何下定,如何优惠,要优惠是否急切在意是否现场带钱现金,信用卡能否随时付款客户意向程度判断指标客户意向程度划分一.A类客户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心3.对单价和总价均无抗性4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺
4、性的5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致8.锁定房源,担心调价和房源售出9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较二,B类客户意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买1.有购买力,通过筹措有首付能力2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信
5、开发商的实力和信誉,认为购买没有风险6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心7.需要与家人商量8.通过比较,鼓动可以购买三,C类客户购买指数60分—70分1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确2.需要与决策人或者家人商量3.对区域有一定抗性4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性四.D类客户购买指数量60分以下1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层2.对区域,价格,部份等均有抗性3.看房没有目标或者与楼盘标准不合4.随便看看或者近期不急买房子
