意向客户判断 销售二部颜敏.ppt

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1、意向客户判断与提升刀锋二部：颜敏什么样的客户应该放入“私有库”各类客户的数量分配及跟进方法什么样的客户要踢出“私有库”客户意向判断及提升的模型一二三四目录CONTENTT客户意向判断及提升模型阶段0阶段1阶段2阶段3阶段4定义客户不拒绝/对网络推广不了解客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解360产品，评估360产品的价值客户考虑成交客户确定可以成交表征-对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感-无过激语言-抱怨、发牢骚-对360不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝-客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝-回答商务

2、人员提出的问题，与商务人员有互动-主动了解360产品的基本信息（如360推广是怎么做的？）-主动询问360产品的相关问题（如效果）-主动拿360产品与竞争对手产品做比较-咨询推广相关信息（如网站建设）-客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售后（上线期限）-确定成交具体时间，但客户又在外地出差-确定成交，但考虑推广金额-确定成交，但由于另一个负责人的阻挠用于判断客户意向状态的问题-（对于表现拒绝的客户判断是否由于对360不了解）您平常上网吗？有没有用过360？-

3、（对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段-我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？-我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自己的想法，则判断为进入该阶段使用成交信号来试探客户，如客户不反感，则判断为进入该阶段，如递合同-（对于出差在外地的客户）那到时候我直接带上证

4、件和合同过来跟您当面办理下手续，行吧？如客户没有意见就按计划行事；-（在选择推广预存）那我明天上午10：30直接带合同过来，可以预存3万，到时候送您一个360限量版礼品，您看如何？如客户没意见，就成交了-推广的事情就您一个人确定就可以了吧？推动客户意向提升的主要方法推动客户从拒绝到阶段0：-坚持，每隔一段时间打电话进行沟通-设计好的开场白-体现自己的专业性，赢得客户信任推动客户从阶段0到阶段1：-对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析-不给客户施加压力，制造轻松的氛围推动客户从阶段1到阶段2：-建

5、立和客户的信任-灵活使用工具，促使客户需求点明确化推动客户从阶段2到阶段3：-商务人员对产品有充分的了解和自信-商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍360与客户现有推广渠道的差异）-明确决策人情况推动客户从阶段3到阶段4：-明确决策人情况-解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单-采取各种方式试探成交-让客户急起来，采取一系列逼单技巧客户愿意听商务人员介绍，有互动客户考虑成交客户主动了解360产品，评估360产品的价值客户确定可以成交阶段1阶段3阶段2阶段4客户意向判断及提升模型阶段0定义客户

6、不拒绝/对网络推广不了解表征-对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感-无过激语言-抱怨、发牢骚-对360不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝-客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝用于判断客户意向状态的问题（对于表现拒绝的客户判断是否由于对360不了解）您平常上网吗？有没有用过360？-（对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户类别及分配15～25%推动客户意向提升的主要

7、方法推动客户从拒绝到阶段0：-坚持，每隔一段时间打电话进行沟通-设计好的开场白推动客户从阶段0到阶段1：-对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析-不给客户施加压力，制造轻松的氛围客户维护频率和要点15天最少联系一次；维护客户关系，与客户做成朋友；逐步促成客户意向的提升“私有库”客户管理阶段1阶段2定义客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解360产品，评估360产品的价值表征-回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动-主动了解360产品的基本信息（如360推广是怎么回事？）-主动询问360产品的相关

8、问题（如效果）-主动拿360产品与竞争对手产品做比较-咨询推广相关信息（如网站建设）用于判断客户意向状态的问题客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段-我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？-我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，