新版增员的途径与方法.ppt

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1、增员的途径和方法现实篇----目前增员存在的问题及组织发展策略缺乏自我经营的意识缺乏应有的增员认知缺乏有效的增员目标与计划缺乏有效的增员渠道缺乏提升增员效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成长的组织气候目前增员存在的问题建立正确的增员观念运用专业化增员流程掀起团队增员风气1、外部招才—组织发展策略塑造的吸引力的单位文化成功地培育新人2、内部招才—组织发展策略观念篇----增员意义及重要性重塑我们的增员理念人寿保险是人才的事业不能有老师带徒弟的心态关注离你最近的人选才很重要重新认识增员的意义人生需要梦想心态铸就命运，

2、态度决定一切。一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。为什么要增员人生需要经营经营的命脉根本命——组织脉——业绩根——教育本——训练为什么要增员人生需要经营销售－－现金客户经营－－存折增员组织发展－－养老金为什么要增员1、肯定自我2、成就倍增3、演而优则导4、创造时间……人生需要创造为什么要增员麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店每个分店大约有一小时的利润是属于总店一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时目的：转移经营风险方法：复制时间、复制成功模式我每天工作32万个小

3、时。——李嘉诚一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。不增员=培养竞争对手。技能篇增员目标的确定描述被增员者轮廓确定增员数量例：单位中比较理想的业务员是什么样子？单位中不太理想的业务员是什么样子？资格背景方面良好的家庭背景适合营业部的人选特征根据团队特点确定理想条

4、件营业部情况希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格业务员高产能营业部装备优良（电脑、传真），可应对复杂的建议书你想开拓的目标市场高科技公司的经理医生会计师律师公司产品及服务健康险、养老险、分红险准增员对象必须是追求成就型，并有成功经历能制作并说明符合客户需求的建议书具有市场的应变能力有能力接触技术型人群必须能够迅速地掌握技术上的和数学方面的概念营业部情况希望寻找准增员对象特征公司设定的标准及早产生业绩（3个月内）绩效标准名列同业的前10%准增员对象有无从业经验有从事过一般销售或保险销售3—5年经验者优先其他重要

5、技巧、能力、特征融入团队良好的沟通技巧确实具有计划与自我管理的能力朋友与同事的缘故市场在150人以上具有部分金融知识与工作背景能很快进入角色准增员对象年龄在26岁以上必须确实有能力融入团队必须有能力接触不同的潜在客户群精通电脑有助于展业描述被增员者轮廓确定增员数量依据团队业绩发展目标或保费计划依据所设定的年末净增人数依据团队主管绩效考核及晋升规划以上方法的综合考虑及运用准候选人成为营销员的比例甄选流程推介人直接接触非个人接触法个人接触法增员来源1.1（8）私人朋友社团（区）成员客户同学、校友过去的同事与

6、你个人有业务往来的人与营业单位有业务往来的人1.1（9）确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧描述并使用“足不出户”的增员方法认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一1.4（1）朋友与熟人社团、社区活动与你有业务往来的人当地报纸正在寻找工作机会的年轻人1.4（2）从事销售活动时在开拓准客户时在销售拜访时1.4（3）报纸上的资料营业单位客户资料市民资料检索到行政机关的咨询单位搜集资料利用购买机会做观察请准增员对象提供证明

7、资料日常售后服务工作的机会1.4（4）营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物1.1（10）内容：确认主要的推介人来源说明有效推介人特征描述经由推介人获取增员名单的技巧描述推介人增员法的话术要点2.2（1）营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物2.2（2）有给予帮助的能力有给予帮助的意愿2.2（3）1、建立个人、营业单位和公司的声誉2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念3、关系是

8、要逐步建立，并用心来维护的2.2（4）通过完善的管理维持高昂士气向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处与现有业务员建立起推介人的关系激励现有业务员进行增员2.2（5）寒暄，介绍来访目的简要介绍业务员工作前景描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征引导性问题致谢2.2（6）报纸广告人才市场直接信函（直邮）1.1（11）内容：描