中国白酒区域市场发展趋势与生存发展机会.doc

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1、中国白酒区域市场发展趋势与生存发展机会中国白酒区域市场发展趋势与生存发展机会（根据朱志明老师录音整理）今天，我和大家共同分享的一个话题是“中国白酒区域市场发展趋势与生存发展机会”。在这里，我是以实战的角度来思考我们未来在市场营销上的机会，并没有从行业大的方向或者大的关键词來进行剖析，比如我们在行业里经常看见的那些弱反弹、强分化、涨价热包括重组兼并等行业战略高度的问题，我感觉那离我们太远，只能作为吹牛的资本的，而不能为我们市场经营带来实际性的指导,只能让我们了解或把握一些大的方向，这些大的方向是否能让我们从中把握到机会以及寻找到竞争的空

2、间，大家可能都身有同感。我今天分享的这个话题，是以我们各个企业、各个区域市场，是以落地、以我们企业的现状，我们在组织上面,包括我们在管理上面，我们在营销上面等这样一个系列性的话题。这次我从十个方而进行分析：第一，我们的竞争环境是一个什么现状？第二，我们在面对这样的一个环境，我们的营销管理上面应该从什么方向着手，选择什么样的落地点來进行管理和影响我们组织在这个区域市场上的动作？第三，我们在这个市场上的地位，我们怎么样来取得自己的地位？第四，我们的产品或我们的经销商，我们在这个市场上，我们所经营的品牌、产品怎么样来创造自己的品牌价值和品牌

3、地位？第五，我们用什么样的一个产品结构来取得自己在这个市场上的一种价值，來取得了自己的一种地位？我们只有有地位了才能在这个地方说一不二。第六，我们做生意，现金比什么都重要。不要看我们在互联网这些行业，包括我们看一些大牛逼的那种经销商，什么都是透支自己然后换成自己需要的那种虚名。现金流、资金流、利润关系是我们作为经销商或一个企业生存的资本，没有这一点，你一旦资金链断裂了你必死无疑。第七，我们在渠道转型方面的一个关系。我们怎么样面对自己目前的现状，我日前选择的这种渠道，包括未來的渠道是什么样的一种发展趋势。第八，我们的厂商之间的这种关系，

4、厂商之间的关系如何处理，如何的真止的共融共合，然后一体化，让自己真正的能够快速的突破和发展。第九，我们在组织方面。怎么样来让自己的组织结构更能产牛效益和价值，这是我们必须要去面对的一种现实。第十，我们在市场上运作，我们采取什么样的一种标准化模式化，以及如何快速的让我们的现状进行改变，让我们市场进行突破，让我们的产品动销，让我们的业绩能够增长。这是我今天就“中国白酒区域市场发展趋势与牛存发展机会”这个话题所要分享的十个各方面的内容。下面，我先讲第一个方面，就是我们在竞争环境方面，面临一个什么样的现状。目前的整个商业环境是非常不稳定的。为

5、什么不稳定？我们来看一下：第一，我们整个经济相对来讲并不是我们想彖的那么美好，整个经济的环境处于一种低靡。第二，目前新的科技，比如互联网、包括我们工业科技的高速的发展，这两个方面对支撑我们发展其实并不是特别重要的事情，最重要的事情是整个社会的人性。我们现在整个社会的人性，在冃前的经济环境中快速的发生着变化，我们如何把握这种人性的变化和趋势，成为我们必须思考的一个问题。包括我们终端,他们现在在思考一些什么问题，他们为自己的生存也在担忧，他们现在的人性需求是什么，我们如何解决他们的问题？这成了一种关键。我们将来的营销面临的一种新常态，在这

6、种新常态里面，无论我们企业还是组织，只有找到一种本质性的东西，回归到我们营销和经营的原点，我们才能够持续的发展。我们不要急，千万不要急。如果你急了，你可能在这次竞争过程中面临着一种很被动的局面。但是有一点我告诉大家，只要我们抓住的营销的本质,抓住这个原点，我们一定会一点一点的强大自己，一点一点的改变自己。最终的胜者是谁？我告诉大家，最终的胜者是我们毎天都在变化的。我们毎天能不能改变下自己，我每天能不能让我们的业绩呈现出增长？而不是为了某一次或者阶段性的胜利或好转而透支自己的现状，如果你透支的自己我告诉大家，你面临的就是比现在更被动。日

7、前最残酷的一种现实是什么？在酒行业里面最残酷的一种现实就是说，以前在白酒行业黄金十年的时候，整个市场属于一种增量式、扩容式增长，那个时候只要你有产品，然后放到终端，然后搞陈列、搞促销或者搞搞人际关系，产品的动销不是问题。但现在变了，一切都一切都变了，现在是挤压式增长。挤压式增长不是你好我好也不是大家共好，而是你的销量增长了我的销量一定下滑，你的销量减退了我的销量才能够真正的实现增长。在挤压式增长环境里，消费的整个存量基本恒定，已经不在发生太大的扩容变化，这个时候只有挤压对手，此消彼长，我们才能够呈现自己的在这个市场上的一种价值和地位。

8、我们只有真正的抢占了对手，然后真正的统治了这个市场，成为了这个区域的王者，我们的产品在某一个价格带在上面成了一种价格带的王者，我们才能活的更好。中国片酒已经面临着…场真正意义的这种战争，现在表现最明显的就是强挤压的时代已