专业市场培训教材.ppt

《专业市场培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、专业市场招商培训招商部：严雷培训内容:第一课专业市场的招商前期准备工作第二课专业市场的招商流程第三课异地客户的拓展、推介、组织、接待第一课专业市场的招商前期准备工作招商的八字真经资源……招商的基础平台……市场的定位方式……操盘的策略方法……工作的技巧客户资源库的建立客户资源库的样式例:来电、来访客户登记表/客户资料为什么要建立客户资源库资源库是一切招商推广及管理的基础利于客户归属管理利于客户推广渠道分析招商管理工作可围绕资源库进行客户资源不会因招商员离职而流失资源收集收集渠道网络专业市场临街商铺行业协会黄页消费终端展会政府管理部门……众源城案例专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际

2、小商品城（经销商）；行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会（厂商）；展会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展（出口型厂商）；资源收集方法见市场拓展流程渠道的建立渠道建立的意义以最快的速度收集资源、传播信息以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球以客户最信任的方式推介项目，快速成交众源城案例梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会浙江温州商会、广东潮汕商会……合作框架合同样式蓄客及蓄客期专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商蓄客期：门槛高→半年以上门槛低→半年以下案例：万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少主力

3、商的确定及比例在没有确定主力商户之前不要启动招商主力商户与小商户的比例主力店经营面积不要超过30%租金比例约30%：70%主力商户的作用1、可以使市场基本运作起来2、可以带动小商户进场3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用5、主力商户的促销活动可以带动消费人流经销商的分布规律及关注点专业市场的兴旺，最终取决于经销商经销商的经营特点：经营灵活货品齐全对市场要求高抗风险能力低初期进驻难，对初期经营的风险太敏感经销商分布特点：专业市场,自发形成的主题街，可通过扫场的方式找到经销商进驻的关注点：门槛要低（初期经营风险低）市场

4、辐射能力强（可否做批发）开发商的实力及态度市场的营销推广方案厂商的分布规律及关注点厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用厂商的特点：实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。可减少业务员的依赖，意愿较强。市场的小商户可成为分销渠道。货品单一，经营不灵活分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的合作或当地政府部门找到厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能商户商业模式的了解及经营模式的建立为什么要了解客户的商业模式1、可以通过消费渠道收集客户资源2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目建立有效的经营模式的关

5、键点：1、以何种方式让消费者知晓市场2、以何种方式让消费者来市场采购3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力4、以何种配套增加市场的竞争力5、如何增强市场的辐射力筹建市场经营管理团队市场经营管理公司的建立，应早于招商启动市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在早期得以解决，促进招商市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装修开业市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场开业时有较好的效果编写答客疑，培训团队经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部门可以和经营管理公司共同编写答客疑对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商准备招商手册、平面图、租价表等物品

6、确定成交工作流程、招商现场布置第二课专业市场的招商流程招商启动扫客及意向客户的梳理；确定主力商户；利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆招商气氛,正式启动招商；抓住最有意向的客户成交；活动促销及阶段促销制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面；每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交；临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。每个招商员的目标客户不要超过两名。其他促销工程封顶促销开业倒计时促销团租促销主题业态促销行业协会促销第三课异地客户的拓展、推介、组织、接待资料收集及客户拜访资料收集是整

7、个拓展活动的第一步，适用于经销商客户相对集中的专业市场或主题街；如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协会中寻找资源。异地专业市场资料收集标准流程(1)从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、制定工作计划做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等等；异地专业市场资料收集标准流程(2)进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时