专业销售技巧培训课件(000001).ppt

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1、合肥瑞韬电子科技有限公司RuiTaoTechnolegy.Co.LTd专业销售技巧ProfessionalSellingSkill(PSS)专业销售技巧-培训目的梳理销售思路建立共同的销售语言完善标准的拜访流程提高拜访效率提升销售人员的能力和业绩培训目的专业销售技巧-销售拜访4个环节专业销售技巧-客户分类潜力（竞争品牌销量）高低？如何找对客户？.高维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户目标客户（攻）销量潜力（竞争品牌销量）高低？如何找对客户？.高维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户目标客户

2、（攻）销量？为什么要找对客户？.合理安排资源，包括时间，市场费用等等确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点专业销售技巧-客户分类专业销售技巧-如何找到客户参考中标记录扫街拜访相关行业杂志现任客户的转介参考同业商会前任业务代表的销售记录找出准客户(针对新开发客户）专业销售技巧-拜访前准备Step1Step2Step3设定销售目标确定销售策略收集信息每次拜访只设定1-2个目标专业销售技巧-拜访前确定销售策略攻（开发新客户）守（维护老客户）挖（发展老客户）根据客户分类确定销售策略专业销售技巧-拜访前信息收集

3、(I)1业务链（使用方向、业务需求）财务链人脉链（公司架构）2公司产品、服务公司流程产品利益或应用价格和条款自己的工作职责、目标、目的新产品计划3市场信息竞争对手信息你（客户）我它（市场）？收集什么信息？.专业销售技巧-拜访前信息收集(II)找到决策的关键人物了解关键人物的信息关键信息包括：职位、个性、兴趣、履历公司性质、架构公司信誉、资金情况关键信息专业销售技巧-拜访前目标设定Specific具体的销售目标的设定SMART原则Measurable可衡量的Attainable有挑战但又可实现的Re

4、alistic现实的Timebound有时间限制的专业销售技巧-收集信息，设定目标(I)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）接受个人，促进二次见面收集信息促成决定分享资讯，实现互动引见决策人“攻”策略拜访目标针对潜在客户的拜访专业销售技巧-收集信息，设定目标(II)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）继续合作承诺主动反馈信息收集信息促成决定预警（潜在问题预防）“守”策略拜访目标维持现有客户专业销售技巧-收集信息，设定目标(III)客户实际使用情况收集信息合同执行情况客户反馈信息新需求优先通知主

5、动反馈信息收集信息促成决定介绍新客户“挖”策略拜访目标横向和纵向销售专业销售技巧-拜访前准备注意事项拜访前请留意拜访客户必须要有明确目标！拜访客户前必须要充足准备！资源是有限的，必须要最大限度利用！专业销售技巧－拜访的标准模式总结线诊断（严禁推销）确认需求处方提出解决方案开场白探寻需求达成协议FABP拜访目的专业销售技巧-拜访中之预约熟人介绍不卖产品贴标签错开繁忙时间调整时间客户电话预约小技巧专业销售技巧-拜访中特殊情形处理假如拜访时客户还有其他客人……预约后您按时到达却发现竞争对手也在……客户不

6、确定他和别人谈话何时结束……假如到达时客户正好有急事……与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……专业销售技巧-拜访中听觉38%（语音语调、口音）视觉55％（仪态、仪表)遣词造句17％（表达能力）第一印象的构成专业销售技巧-拜访中之开场白自我介绍（个人和公司）表明来意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然过渡承上启下到探询需求环节开场白的五个步骤专业销售技巧-拜访中之开场白表明来意的技巧不能不讲别人的好（不讲别人的坏）不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好（攻）是不是

7、可以给您提供多一种选择？（守）是不是可以有更好的配合/服务？（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在XX方面，能否加强合作？使用中性陈词Text陈述对方利益点专业销售技巧-拜访中之开场白提开放式问题等待对方回答挑一个双方都感兴趣的事实从包内拿出销售单页或小礼品事实问题销售工具举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.援引继续上次未完成的话题，仅适用于回访关联如何吸引注意力专业销售技巧-拜访中之开场白目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求我不是想打扰您

8、目前和··的合作A消除对方的过度防御凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？C让对方给一些建议作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。B抬高自己身份向客户请教魔术棒三个步骤专业销售技巧-拜访中之开场白自然过渡到探询需求阶段开场白承上启下征得对方许可开始询问并记录。专业销售技巧-拜访中之开场白1错误的地点尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建议换个环境2时间过于紧迫尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样他们可能会给你多些时间3随意的开场白使拜访贬值类似“我