专业销售表达技巧培训课件(000001).ppt

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1、专业销售表达技巧演示与说服第一讲　销售工作的步骤与流程1、传统的销售过程2、新的销售环境3、以客户为中心的销售内容提要第二讲专业销售表达技巧1、销售表达的目的2、专业的形象3、如何克服紧张情绪4、有效的开场白5、膨体语言的应用技巧内容提要第三讲　两种不同的表达1、说明性的表达2、说服性的表达内容提要第四讲　表达中的问题与难点1、常见的问题2、表达的难点内容提要本讲重点：销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程一、销售工作的步骤与流程如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是

2、这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。销售工作的步骤１．寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。销售的８个步骤２．访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销

3、售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。销售的８个步骤３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。销售的８个步骤４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希

4、望获取的信息等，进而达到销售的目的。销售的８个步骤５．描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？销售的８个步骤６．异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。销售的８个步骤７．成交销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受

5、到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。销售的８个步骤８．回访交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。销售的８个步骤对照销售过程的８个步骤，回想你销售产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？自己在哪个阶段做得最满意？你和客户的关

6、系如何？自检销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下６个方面：二、新的销售环境１．客户选择的机会越来越多在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。二、新的销售环境２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保

7、持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。新的销售环境３．购买人日益专业化客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。新的销售环境４．信息收集的时间较多销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业

8、内人士曾经说：“１０年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？新的销售环境５．参与购买决策的人较多作为传统的低价值的面对面销售，专业