中级销售技巧讲解.ppt

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1、禾家联合机构市场拓展部:张锐中级销售技巧讲解接待流程客户接待流程一、前期准备二、沙盘讲解三、首次洽谈(初步意向)四、深度洽谈(分析意向)心理准备资料、道具准备开场白准备在售楼前,要做好充足的心理准备,做到心中有数,对自己充满信心并富有激情。制定好统一说辞、掌握目标客户的共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具(销夹、射灯笔、名片)自己设计一个开场白,开场白要简洁生动,最好在1分钟内。一、前期准备一、前期准备观察客户要求:无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致

2、通过观察掌握客户基本特征与个性品味。客户迎接要求:要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象,沙盘讲解效果的好坏,直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。第一次给客户留下楼盘和置业顾问良好的印象,初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况,初步判断客户的兴趣点和关注点,确定后期销售线路,使客户产生看样板区的想法,和后续销售流程的顺利进行做了良好的铺垫。二、沙盘讲解快速识别客户的来访类型购买目标尚不明确,或是近期不打算购买,以了解为主。购买目标明确,只要寻找到合适的房子,可在很快的时间内

3、决定购买。二、沙盘讲解沙盘介绍顺序介绍本项目所处的地理位置,交通状况,周边自然、经济环境,教育配套等相关情况。(按照一定的顺序介绍本项目,一般先确定售楼处所在位置、四至范围比较清楚)二、沙盘讲解介绍项目基本经济指标:占地、总建面积容积率,绿化率,小区内的生活和娱乐配套。让初访客户对项目大致了解。介绍项目建筑类型的组合(高层和别墅),让初访客户有所区分。介绍项目各卖点与亮点的串联组合说辞,将项目类似故事般,有剧情和节奏的绘声绘色描述一番。及时回答所有客户提出的所有问题,回答之后继续讲解。二、沙盘讲解介绍重点(本项目

4、亮点和重要卖点)地段优越:繁华与宁静共存,自然与生态融合配套优势:基本生活配套、品质生活配套、市政附属配套景观设计:居住环境,绿色与水系的组合建筑风格:文化底蕴、与外立面形成一道亮丽的风景线客户层次:物业高端的真实、具体体现贴心物业:不同价值、不同理念,非同凡响的服务。二、沙盘讲解最直接的了解途径――发问例如:您是怎么知道我们项目的?您想需求多大面积?您是第一次买房吗?您对我们这一带了解吗?您住哪个区呢?您最近都忙着看房吧?对哪个楼盘的印象比较深呢?你们是一家人吧,是哪位要买房呢?二、沙盘讲解注意事项对本项目介绍

5、时应注意简明扼要、抓住项目亮点和卖点;了解客户需求要讲究策略,避免生硬;遇到购买意向不强的客户仍需要耐心、热情;遇到客户不专注你的讲解,注意了解客户的心理,他为什么不听你讲解,或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味,他没兴趣听,还是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好,快速判断出客户关注点,多用肢体语言引导,适当的动作做吸引。同事之间彼此互相演练。二、沙盘讲解初次引导至洽谈区——概说产品置业顾问将有针对性的说明产品如;户型、面积、绿化率等重要经济指标,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等

6、情况设身处地地为客户考虑,充当参谋一职为其置业(投资)进行推荐。置业顾问在对客户的了解,对客户做出初步判断,从而在销售洽谈中位于上风,此时最好运用自己的销售用具---销售夹,对产品的细节进行描述,同时给客户拿取楼盘资料、XXX轻轨规划图、在报纸上裁剪的某期项目发展规划等销售道具,给客户作详尽的简见解。三、首次洽谈第二次引导入座——深入洽谈通过沙盘讲解和洽谈区交流、沟通的过程,初步判断客户意向类型(一居、二居、投资或者二者兼顾)通过下一阶段的再次深入沟通和日后跟进回访,将初步意向一步步缩小范围和精确,为最终成交做好

7、准备。四、深入洽谈客户特征及应对方法意向客户特征:所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。希望具体了解某一面积户型的价格,房源,周边区域发展,楼层,朝向,付款方式,合同条款,优惠幅度,贷款相关,日后居住的相关物业服务内容及收费标准,交房时间,交房标准及配件等,在洽谈区常坐,无离去表现,同家人商量所带资金数量等。通用方式:置业顾问可以先暖和一下销售气氛,为客户倒水,再次与客户聊天,再切入销售实质问题洽谈。此时利用销售用具——销售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP(SalesPromotion)配合

8、来冲击客户,除了为客户计算房款、装修款、首付、月供等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高购买力。四、深入洽谈客户特征及应对方法非意向客户特征:着急离开,不进入洽谈区,看户型资料漫不经心,不看样板间,对价格和户型抗性大,带有抵触情绪等。通用方式:如果客户因其他原因,借故推辞,表明意向不够,置业顾问一般不应强留。建议:借此暗示:今

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