销售技巧培训课程(中级).ppt

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1、沟通话术与销售1留下积极的第一印象，快速建立亲和力关系2知道如何判断客户风格并调整你的交流方式3利用“主动倾听”技能有效增进信任4运用出色的提问技巧了解需求5有效的提出满足客户需求的主要解决方案10大销售技能6重点介绍产品的益处；允许客户“体验解决方案”7发现”增值销售“和/或”附加销售“机会，采取相应行动8讨论与客户需求相关的适当产品特征和益处，提供一个满足他们需求的“整体解决方案”9发现并顺利处理客户的异议；保持销售继续进展10在确认满足了客户需求之后及时成交销售10大销售技能成功第一步的技巧微笑适当视线接触使用表示尊重的

2、适当称谓使用与客户相符的交流风格使用与客户相对应的语言显示出真正对客户的关注切身理解客户的感受请客户坐下一杯绿茶71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。照照镜子——您有这些习惯动作吗？一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。”n搔痒或抓痒n·猛扯或玩弄头发n·当众梳头n·手指不停地敲n·玩弄、挑或咬指甲n·脚不停地抖动n·当众化妆或指甲油n·剔牙n·舌头在嘴里乱动n·坐立不安n·打呵欠更多……顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情價廉物美的感覺優雅的禮貌清潔的環境令人感到愉快的

3、環境溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物讓顧客得到滿足方便你知道顧客要什麼？認識以及熟悉顧客产品具有吸引力興趣提供完整的選擇站在顧客的立場傾聽全心處理個別客人的問題效率和安全的兼顧你知道顧客要什麼？你知道顧客要什麼？放心顯示自我尊榮能被認同與接受受到重視有合理且迅速處理的抱怨管道不想等待太久專業的人員前後一致的待客態度顾客有五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求沟通双方:自己对方问说问话的两种模式:开放式约束式问话的六种作用:问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交有效沟通的关键--问话1.问简

4、单容易回答的问题2.问回答‘是’的问题3.从小的‘是’开始问4.问二选一的问题5.事先想好答案6.能用问尽量少说问问题的方法与技巧第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。五不问:1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好肯定认同技巧问话三种模式1开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?你如何决定…

5、…？““你为什么会这样想呢？”“你会做哪些改变……？”;“你目前如何……？”“你为什么喜欢……？”“你期望什么……？”“为什么那是决定性因素？”“你打算如何……？”“有没有其他因素……？”“他们如何做……？”"在你的经验里……？"，付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?2封闭式男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是

6、送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听四个层面聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒聆听技巧8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句销售人员应禁忌的“七

7、嘴”在和客户交谈中禁忌闭嘴所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪一、闭嘴在和客户交谈之中禁忌插嘴所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实

8、想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起二、插嘴在和客户交谈之中禁忌脏嘴