卓越销售技巧培训课程.ppt

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1、卓越销售技巧培训部2007年8月课程目录目标与介绍回顾销售的定义做好呈现方案处理及克服异议有效地与客户沟通有效的谈判技巧总结目标与介绍知识Knowledge技巧Skills销售业绩TargetAchievment目标与介绍提高销售业绩和管理水平1、分析你目前做得好的地方，加强现有技巧；2、分析你目前做得不好的地方，学习新的知识、技巧。目标与介绍习惯成自然目标与介绍学习的方法：讨论、举例、角色扮演有人说过你听过了YouListen；你会忘记Youforget；你看到了YouWatch；你能记住Yourememb

2、er；亲自去做YouDo；你才能体会Youunderstand！参与才能有体会2、销售的有关定义销售是一个过程，不是一个简单的行动。探寻斟酌确认需求提供解决方案谈妥交易履行订单/跟进2、1什么是销售？就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你！2、2什么是销售？是一项重要的经济活动，它通过推销员及公司的努力，促成批发商、零售商的采购，以促成消费者的购买，最终促进公司的生产力及利润的提高。2、3销售的目的给予买卖双方互相持久满意的利益，用金钱来交换货品、服务及思想。

3、2、4销售三角形关系知识、技巧态度、热情、积极性和干劲2、5良好的销售技巧包括：确定需求做好呈现方案处理及克服异议加强关系测试接纳与否按拜访目标谈妥3、做好呈现方案3、1我们在卖什么？厂家或批发商一般只考虑产品的品牌、功能、包装、规格、口味……3、2顾客在买什么？实际上在购买他们想从产品的消费中得到的某种好处！3、3特征、优势什么是特征？什么是优势？3、4飞鹤产品优势是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、特征是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、3、4飞鹤公司的促销活动优势是：1、2、3、4、

4、5、6、7、8、9、10、特征是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、3、6可以将优势带出来的开场白：因为：因此：换句话来讲：3、6利益的定义：特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实。优势是：用来解释特征的意义极为什么特征如此重要的理由及原因。利益是：客户从产品的特征及优势中获得好处。3、8飞鹤产品优势是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、特征是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、利益是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、3、9飞鹤公司的促销活动优势是：1、2、3、4、

5、5、6、7、8、9、10、特征是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、利益是：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、4、处理及克服异议4、1处理及克服异议请列出你目前在销售工作中所面对的各种异议1、2、3、4、5、6、小组讨论4、处理及克服异议4、3所有买家基本是一样的都有购货的兴趣都希望事业成功，工作愉快都有惯性的日常工作烦恼和压力都本能的将对方的品德、态度作出反应客户68%离开是因为受到冷遇4、4为什么会有异议？异议是：必然的机会有兴趣对推销/方案的抗拒需要信息/证明4、5客户提出异议的原因不知

6、道自己有这个需求产品不合适资金不足误解身份的原因人与人的化学作用（人际关系）没有安全感与竞争对手关系好杀价借此提高自己的地位理智的原因感情的原因策略性的原因4、6客户提出异议的目的（他们针对什么？）有需要（我们摸底不够）需要证明（没有信心）使用的可能性（地方小，货架有限）物无所值（太贵、不值）竞争中的立场4、7如何分析异议我同意这是一个很好的促销陈列活动，但是我们实在没有地方。无可否认的，使用这器材能增加我们的利润，但是对我们的开发票者柯女士老说，它太复杂了。我同意使用一个计时器是控制工作时间的好方法，但是因

7、为这将会产生很多不满，所以我们必须拒绝你的建议。你的观点是发展会像过去一样的进行，如果这是不正确的话，那我做了这么大笔的投资后可不是成了傻瓜？顾客：零售商产品：日常用品4、7如何分析异议我们购买过程全部电脑化，因此我不能随便的添加一个像你们这样的供应商。我肯定你的货品的质量是非常好的，但我们已有两个不同的牌子，销路也还不错。我们以前也曾购买过你们的产品，但因为你们的服务太差而中断了。我们的时间表已排满了，不能把你的推广活动安排在内，况且你们上一次的推广活动搞得实在是太差劲了。顾客：零售商产品：日常用品总结4、

8、8异议的原因可以是：4、9异议的本质可以是：4、10异议的用意是：理智的；私人的；战略的感兴趣的；需要更多资料；不想买有需要；需要证明；应用的可能性；物无所值；竞争中的立场4、11怎样处理异议？暂停；不要马上反对，聆听；（了解）提问，一切开放性问题；（澄清）对方的问题/需求；（锁）锁住对方；（克服）问题（FAB法则）；（检查）你对我的建议/提议满意吗？确定下一步行动。4、12何时处理异议？之前：有充