中级销售技巧讲解.ppt

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1、禾家联合机构市场拓展部：张锐中级销售技巧讲解接待流程客户接待流程一、前期准备二、沙盘讲解三、首次洽谈（初步意向）四、深度洽谈（分析意向）心理准备资料、道具准备开场白准备在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，对自己充满信心并富有激情。制定好统一说辞、掌握目标客户的共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具（销夹、射灯笔、名片）自己设计一个开场白，开场白要简洁生动，最好在1分钟内。一、前期准备一、前期准备观察客户要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致

2、通过观察掌握客户基本特征与个性品味。客户迎接要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘讲解效果的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。第一次给客户留下楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期销售线路，使客户产生看样板区的想法，和后续销售流程的顺利进行做了良好的铺垫。二、沙盘讲解快速识别客户的来访类型购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内

3、决定购买。二、沙盘讲解沙盘介绍顺序介绍本项目所处的地理位置，交通状况，周边自然、经济环境，教育配套等相关情况。（按照一定的顺序介绍本项目，一般先确定售楼处所在位置、四至范围比较清楚）二、沙盘讲解介绍项目基本经济指标：占地、总建面积容积率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套。让初访客户对项目大致了解。介绍项目建筑类型的组合（高层和别墅），让初访客户有所区分。介绍项目各卖点与亮点的串联组合说辞，将项目类似故事般，有剧情和节奏的绘声绘色描述一番。及时回答所有客户提出的所有问题，回答之后继续讲解。二、沙盘讲解介绍重点（本项目

4、亮点和重要卖点）地段优越：繁华与宁静共存，自然与生态融合配套优势：基本生活配套、品质生活配套、市政附属配套景观设计：居住环境，绿色与水系的组合建筑风格：文化底蕴、与外立面形成一道亮丽的风景线客户层次：物业高端的真实、具体体现贴心物业：不同价值、不同理念，非同凡响的服务。二、沙盘讲解最直接的了解途径――发问例如：您是怎么知道我们项目的？您想需求多大面积？您是第一次买房吗？您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？你们是一家人吧，是哪位要买房呢？二、沙盘讲解注意事项对本项目介绍

5、时应注意简明扼要、抓住项目亮点和卖点；了解客户需求要讲究策略，避免生硬；遇到购买意向不强的客户仍需要耐心、热情；遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好，快速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。同事之间彼此互相演练。二、沙盘讲解初次引导至洽谈区——概说产品置业顾问将有针对性的说明产品如；户型、面积、绿化率等重要经济指标，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等

6、情况设身处地地为客户考虑，充当参谋一职为其置业（投资）进行推荐。置业顾问在对客户的了解，对客户做出初步判断，从而在销售洽谈中位于上风，此时最好运用自己的销售用具---销售夹，对产品的细节进行描述，同时给客户拿取楼盘资料、XXX轻轨规划图、在报纸上裁剪的某期项目发展规划等销售道具，给客户作详尽的简见解。三、首次洽谈第二次引导入座——深入洽谈通过沙盘讲解和洽谈区交流、沟通的过程，初步判断客户意向类型（一居、二居、投资或者二者兼顾）通过下一阶段的再次深入沟通和日后跟进回访，将初步意向一步步缩小范围和精确，为最终成交做好

7、准备。四、深入洽谈客户特征及应对方法意向客户特征：所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。希望具体了解某一面积户型的价格，房源，周边区域发展，楼层，朝向，付款方式，合同条款，优惠幅度，贷款相关，日后居住的相关物业服务内容及收费标准，交房时间，交房标准及配件等，在洽谈区常坐，无离去表现，同家人商量所带资金数量等。通用方式：置业顾问可以先暖和一下销售气氛，为客户倒水，再次与客户聊天，再切入销售实质问题洽谈。此时利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP（SalesPromotion）配合

8、来冲击客户，除了为客户计算房款、装修款、首付、月供等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高购买力。四、深入洽谈客户特征及应对方法非意向客户特征：着急离开，不进入洽谈区，看户型资料漫不经心，不看样板间，对价格和户型抗性大，带有抵触情绪等。通用方式：如果客户因其他原因，借故推辞，表明意向不够，置业顾问一般不应强留。建议：借此暗示：今