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1、宁绍市场营销方案杭州临安山妹子食品有限公司2011-3-28引言随着经济的不断发展，杭州土特产行业发展飞速，特别是高档、优质的特产大受欢迎，需求逐年增大，更多的企业都要想分亨这块蛋糕，从而使得竞争越来越激烈，已经到了白热化的程度。总所周知土特产最大的缺陷就是地域性太强，我们临安的特产现在不能只限与在杭州及周边地区销售，要走出，突破地域限制，打幵新的市场。目前很多我们本地的特产企业已经慢慢地向外迈出了脚步，我们公司作为临安特产的领军企业，史要走在别人的前而，抢先占领外地市场，为打开公司新的一个局面

2、。市场现状与分析1）市场背景宁波、绍兴概况宁波，是浙江省的副省级城市，计划单列市，有制定地方性法规权利的较大的市，是浙江的三大经济屮心之一，宁波港是屮国货物吞吐量第一大港口，集装箱吞吐量则列全国第四大港口。宁波市总面积9365平方千米，人口550万人，辖6个区（海曙、江东、江北、鄭州、镇海、北仑）、2个县（宁海、象山），3个县级市（慈溪、余姚、奉化）。全市共有57个街道、80个镇、11个乡。宁波是长江三角洲南翼重要的经济屮心城市和重化工业基地，是屮国华东地区重要工业城市，2010年宇波市实现GD

3、P5125.8亿元，2010年全市商品销售总额达7506.6亿元，2010年宁波市区居民人均可支配收入30166元，扣除同期价格指数实际增长6.3%。其屮市区居民人均工资性收入21768元，2010年全市农村居民人均纯收入达到14261元。宁波地区主要特产为海产品，没有与我们类似的农特产品。宁波有麦德龙，沃尔玛，家乐福，乐购，欧尚，三江（当地最大连锁超市），华润万家，农工商，好又多等大型超市。以及甬南、高塘烟洒高档礼品商场，还有一些特产专卖店。绍兴地处长江三角洲南翼，浙江省屮北部杭甬之间，下辖绍

4、兴县、诸暨市、上虞市、噪州市、新昌县和越城区，是全国十强市，十强县双十强城市。也是全国著名的全球纺织城与世界纺织品贸易屮心。全市户籍人口437.06万人，2010年，全市实现生产总值2782.74亿元，按户籍人口计算，全市人均GDP63486元，城镇居民人均可支配收入26874元,2010年市社会消费品零售总额852.89亿元。绍兴地区特产一黄酒最为出名，诸暨的香櫃也是很有名气的农特产品O绍兴有欧尚，上海联华，好又多，乐购，万家乐，大润发（绍兴诸暨），千客隆，第i百货超市（绍兴诸暨），时代（绍兴

5、诸暨）大型超市，以及当地一些特产、礼品专卖店等。宁绍地区对山核桃、笋干认知度很高，都有吃山核桃、笋干的习惯，据调查宁绍地区山核桃销售额1.5亿，加上临安其它-•些农特产品基本能达到2个亿。由以上数据可见，宁绍地区经济都比较发达，百姓富裕，消费能力很强，这就为我们蕴育了一个很好的市场。2）竞争对手宁波地区主要当地品牌恒康山核桃（在各大超市都铺货），外来品牌有杭州万隆（在三江购物、欧尚有货），姚生记（三江购物、华润万家有铺货）汇林（在三江购物有铺货）等。绍兴地区主要有杭州万隆（在华润万家、好又多有货

6、）、恒康（在华润万家、上海联华有铺货），昱岭关（在高档礼品商场有布点）、姚生记（在华润万家等有货）。3)市场潜量根据调查近几年宁绍地区山核桃年总销量在300万斤左右，随着经济的不断发展，人均收入不断增加，消费能力的不断提升，以及消费观念的改变，对优质、有机、绿色农产品的需求将不断増大。未來三年公司在该区域销售额可以达到1000万，今年预计在400万左右。二、SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）优势一品牌优势，品质优势。劣势一-特产地域限制，价格过高、销售渠道未建立。机会一-杭州各大品牌在该区域

7、立足未稳。威胁一--——低价产品对零售市场的冲击，各品牌群雄逐鹿。三、营销战略宁波地区，宁波销售方针是团购与渠道销售相结合。绍兴地区，绍兴本年度已渠道建设主，附带团购销售。四、营销规划宁波地区，在宇波市区设办事处，店面，并依托店面开展团购业务。分销渠道，在主城区分销商（特产专卖店、高档烟洒礼品商场为主）布20点左右,并选择合适商超进入（与经销商合作）。所属5县市各各设一总经销商。绍兴地区，今年已渠道建设为主，在主城区与所属5县市各设总经销（主城区为重点，经销商有仓床且能与商超合作，公司派业务员协

8、助做团购业务）五、具体规划实施方案宁波地区Fl标300万，具体分配如下表:月份区认年度总额5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月主城区120万4万4万5万5万15万20万15万15万20万5万6万6万慈溪40万1.5万1.5万1.5万1.5万5万6万6万6万6万2万1.5万1.5万余姚40万1.5万1.5万1.5万1.5万5万6万6万6万6万2万1.5万1.5万宁海35万1万1万1万1万5万6万5万5万6万2万1万1万奉化30万1万1万1万1万4万5万4万4万5万2万1万1万象