催化剂市场分析和营销策略1.ppt

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1、催化剂市场分析和营销策略一、国内催化裂化催化剂市场分析二、兰州石化催化剂的市场分析三、完善我们的营销策略裂化催化剂是炼油企业催化裂化装置必不可少的重要原料，催化裂化是炼油企业二次加工和获取轻质油的重要手段，其装置也是大型炼油厂里极其重要的装置之一，因其经济效益明显，各炼油厂催化裂化装置不断扩大，加工能力逐年递增，对裂化催化剂的需要量也逐年递增。我国1994年生产裂化催化剂仅4.4万吨/年,到2003年已增长到12万吨/年左右。十年间，年均增长11.8％。一、国内催化裂化催化剂市场分析截止2003年底，中石油所属炼油厂为31家，催化装置

2、53套，实际加工量3741万吨/年，实际消耗裂化催化剂约3.5万吨；中石化所属炼油厂为31家，催化裂化装置54套，实际加工量约4900万吨/年，实际消耗裂化催化剂约4万吨；其它企业的催化装置去年消耗裂化催化剂1-1.5万吨。2003年全国各催化装置实际使用催化剂约8.5-9万吨。而全国三家催化剂生产企业生产能力总计可达12万吨/年，市场供大于求，竞争非常激烈。中石化所属南方各炼厂中油所属西北、东北炼厂中石化所属华东、华北催化剂2003年市场份额图伴随我国国民经济的持续高速发展，作为国家支柱产业的石化工业必将迅猛发展，预计到2010年末

3、。原油加工能力将达3.0亿吨/年左右。其中，中石油的四大炼油基地，兰州石化、大连石化、两锦、抚顺石化的加工能力将分别达到1500、2500、1500、1500万吨/年，大庆炼化、石化加工能力达1500万吨/年，独山子石化、长庆石化、华北石化、大港石化加工能力均达600～800万吨/年以上；在中石化方面，将建立沿海八大炼化基地，燕山、青岛、上海、镇海、福建、湛江、广州和海南等，其加工能力均达1000万吨/年以上；此外，中海油、中化集团等企业也积极向石化领域发展，预计2010年，此类企业原油加工能力合计也将达3000万吨/年左右。如催化裂

4、化加工能力仍将占原油加工量的50％，也就是1.5亿吨/年。根据以上对催化裂化加工能力的发展预测，到2010年，国内对裂化催化剂的需求量约为13～15万吨/年，尽管目前市场饱和度较大，但仍会有较大的发展空间，市场前景比较乐观。二、兰州石化催化剂的市场分析近几年，随着兰州石化公司对催化剂的研发投入加大，催化剂生产制备技术的进步，催化剂厂产品质量稳中有升，产品性能优异，适应市场需要的新产品不断推出，竞争力增强。特别是掺有全白土催化剂的复配型催化剂，更具有独到的特色，不仅适应我国催化裂化装置掺渣的需要，并能依据不同原油的性质特点满足不同催化裂

5、化装置的要求，优化生产工艺效果明显，得到了用户和市场的肯定，市场占有率也逐年上升。去年，国内市场占有率达到35%以上，在国内同行业中处于领先位置。从2003年国内市场分布看，兰州石化公司催化剂主要占据西北、东北市场，市场占有率分别达78.50%、53.81％；南方及沿海市场较低，为13.24%，这是我们销售的薄弱地区，也是今后我们需加强力量攻坚的主战场。因此，利用我公司雄厚的科研开发力量和过硬的销售队伍，通过稳定西北市场，扩大东北市场、积极拓展南方沿海市场的营销策略，力争在2010年末，将我公司的市场占有率提高至38％年销售量达4.8

6、～5.0万吨，提升我公司催化剂产品在国内的市场份额。三、完善我们的营销策略为了达到我们的经营目标，除了需继续对研发加大投入，不断开发适应市场新产品外，在营销方面，我们也需要更新观念，学习和掌握现代营销管理知识。结合当前的销售工作，笔者总结了如下五条改进措施：1.建立科学、实战的营销组织框架。现代营销强调的整体攻防能力，当前我们的业务人员还没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。因此高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。我们应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售

7、管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。确立企业整体营销观念，能使我们企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。2.确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的

8、名牌产品才可以成功。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。企业怎样创立自己的品牌呢？我认为有两点。一要制定名牌战略，企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。