怎样成为一个出色的营销顾问.ppt

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1、如何成为一个出色的销售顾问有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及愿意面对挑战对自己销售的楼盘熟悉及有信心对客户有热诚及诚意，愿意接触客户愿意设身处地为对方的利益着想出色的销售人员的共通点能克服面对拒绝及自我恐惧的心理有屡败屡战的精神有恒心、决心及强烈的时间观念知道如何包装和推销自己出色的销售人员的共通点不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细信息不够耐心销售人员易犯的通病过早地进行推介对自己估计过高没能搞清（客户的）决策过程讲得太多，听得太少不做售后随访销售人员易犯的通病我要成功！我必须成功！！那我该怎么办！！？？推销

2、自己推销之道即做事之道也是做人之道推销自己推销之道先推销自己再推销楼盘推销自己外表&内涵社交能力态度心态外表：仪表及服饰微笑热诚外表及内涵内涵：傾听关心记忆外表及内涵提高社交能力的方式自嘲直接指出及赞美对方吸取和尊重客户提出的意见、建议多用礼貌用语减少自我，交谈时多用“我们”等字眼保持积极态度的8个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在自己身上的投入保持积极态度的8个要点不懈的努力给自己打气从失败中学习对客户的态度为客户着想达到双赢局面记住：我们从事服务性行业生活挫折、失败理解、体谅钱我花钱我快乐善待自己保持健康心态销售人员对挫折的观点挫折不等

3、于失败要尽快忘记它，但要吸取教训挫折是成功率的积累销售人员对待挫折的处理方式用乐观的态度去接受挫折用积极的心态去面对挫折不要对过去耿耿于怀1、销售前的准备工作对楼盘各项参数了如指掌了解楼盘的卖点了解准客户成功销售的每一步1、销售前的准备工作准备好销售前的答客问将各项重点罗列好，不停练习，直到熟练，才能收到预期效果同事间互相排练及提问成功销售的每一步2、做好销售前准备的好处因熟练才能发挥自然因自然才能有系统的表达流畅的表达，才能增强客户信心因客户信心，因此提高成功机会成功销售的每一步3、融入双向式销售模式TellmeIforgetShowme

4、IrememberInvolvemeIunderstand成功销售的每一步4、建立销售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友准客户准客户客户成功销售的每一步5、如何做好销售工作传媒提高知名度口碑生意保证初出道的物业顾问只会注重“收集”客源，有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户成功销售的每一步为自己积累资本为自己积累资本我们的资本客户设计客户档案惦记着你的客户为自己积累资本令客户欣赏你工作态度，服务方式推荐你是件光荣的事为自己积累资本有计划、有策略让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你来电一定有划算要为下一次的联系铺垫电话营销一览2、电话COLD

5、CALL电话COLDCALL的好处令你不断接触及认识更多的人已有电话初步沟通，见面更融洽善用时间，扩大销售网络可减少应酬，更为实干为自己积累资本电话COLDCALL的技巧写一个好剧本适时搭讪信心，自信（胆大，心细，脸皮厚）不同行业的时间差异为自己积累资本态度和热情有所区别像了解自己的业务一样了解客户的业务随访和反馈有效的推荐让客户回头的技巧需求分析意味客户选择去哪买？买些什么何时买花多少钱买调研询问倾听对价格的承受力销售的可能性令客户心动的竞争对手其它服务需求调研所选择的区域所需的户型要求可接受的面积对配套设施和物业管理的要求尺度调研一般性问

6、题试探性问题效果类问题确认性问题直到他们知道你有多关心，人们才关心你知道多少询问观察形体语言显示出兴趣和机敏消除混乱不要急于打断把个人的看法放在一起倾听不要以貌取人不可强求核实你的理解听话听音明确下一步要做的事倾听推介钱！钱！预期一个成功的结果引入主题，引起共鸣对问题的需求和分析适当使用专业术语概括大意暂停思考，进入下一步骤有效的推介说话占据超过80%的时间不做任何准备不做任何记录不着边际的谈话太多不做任何提问劣等的推介会失去销售的机会充满热情用眼睛交流生动的语言运用声音技巧、节奏生动的推介尽量简短地表达你的观点减少坏的语言习惯使用描述性语言

7、使推介生动活泼的要素一览如何面对难对付的客户对客户的心态客户是衣食父母客户是成功与失败的见证顾客至上，永远是对的销售人员对客户投诉的处理方式耐心傾听询问善意解答让客户写下投拆内容不要争吵语气亲近理解、接受、关怀、分享随机型沟通要点不能操之过急主动建议不断征询多用“我们”以示认同随机型令你难堪，逼你知难而退主观、粗鲁、常说“不”指桑骂槐侵略型沟通要点平和表达不卑不亢，耐力赢信心不辩论，不急于作答不批评，忌大声侵略型沟通要点作适时回应以“无关痛痒”的弱处引起共鸣，以求突破以客观角度评述侵略型怕麻烦、怕改变、不动声色着眼省钱、省时间令你猜不透沉默

8、型沟通要点直截了当的方式简明扼要他有兴趣自会发问站在他的立场表明态度突出完善的服务细节别寄望马上做朋友沉默型完成销售售后随访目的品牌维护客户网络再拓展整理客户档案征