销售实务培训教材(000001).ppt

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1、销售实务培训龚晖南孚公司介绍市场知识介绍电池知识介绍销售实务培训一：公司的性质和规模公司成立于1954年目前公司的年销售额达到一亿美金公司资产总额超过七亿元人民币公司是国家重点扶持的520家企业之一目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元二：南孚公司的行业地位按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。南孚电池拥

2、有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。三：我们的追求三年内：成为照相机电池第一品牌五年内*成为亚洲最大的碱性电池制造厂*成为中国最国际化的企业第二章　　　　市场情况介绍＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％２００２年国内各电池品牌所占市场分额品牌市场份额（％）南孚电池５５。８双鹿电池８。８白象电池８。４５５５电池８。４金霸王电池２。７火车电池２。８劲量电池２。２长虹电池２。１其他电池８。８第三章：电池知识介绍

3、电池名称国际标准国标数字含义普通锌锰干电池（碳性电池）R20P（P20C，R20S）大号R，F之后为序列号之前为串联单体数R14P（R14C，R14S）2号R03P（R03C，R03S）5号6F227号碱性锌锰干电池（碱性电池）LR20大号碱性L，R之后为序列号之前为串联单体数LR142号LR65号LR037号6LR619伏碱性第四章：　　销售实务介绍小店的销售管理谁是我们的消费者？＊家庭月收入８００元以上＊１６－２５岁之间的消费者＊工作不久的白领＊有１－１５岁孩子的年前家庭什么是小店？小店：就是指偏布各地的直接面对消费者的各种小型零售

4、终端。就南孚来讲：小店是指那些销售低于一件的各种货摊小店的特点：＊便利性＊分布广泛＊经营品种相对集中小店的重要性对消费者而言＊最方便的购买到有购买冲动的产品＊有效的改变消费习惯，提高生活质量稳定的利润来源对南孚客户而言＊稳定的利润来源。目前消费品主要的销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其他因素干扰较小相对较稳定稳定的利润来源*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到批发市场价格的冲击，但由于小店直接面对消费者，同时我们提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利铝。即使除去各种费用也是客户的稳定利润来源。稳定而广泛的客户网络*稳

5、定而广泛的客户网络。是建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的客户网络能有效的提高客户在当地的知名度从而帮助客户建立长久的生意基础深度分销*目标：通过积极有效的方式把我们的产品分销进每一家的小店。*关键点：就是对业务人员以及客户的量化管理。深度分销的步骤STEP1：基础资料的收集及整理，收集所有的客户及终端资料建立终端资料库。STEP2：将终端客户按客户大小及销售额分成A，B，C及D类，画出客户分布地图。STEP3：内部资源的合理配置根据经销商，终端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜

6、访时间及拜访频率。STEP4：对分销商进行区域的划分，形成分销区域市场。STEP5：程序化的销售管理。拿定单，销量与库存调查，竟品调查，客情关系，产品生动化以及拜访8步骤拜访八步骤《一》访前准备：*每月工作计划*每日工作计划检查客户资料，了解上次拜访的时间，问题及解决情况。带好有关销售资料及工具确认本次拜访索要解决的问题。拜访八步骤《二》向老板打招呼：*确认决策者*做自我介绍*与店内非决策者保持友好关系*观察店主情绪*选择恰当的话题*主动处理紧急的问题拜访八步骤《三》问题的回复及收集：*解决前次存在的问题*回复前次提出的要求拜访八步骤《

7、四》店情查看：*店内查看*产品陈列*导购人员的工作状态及销售情况*收集竟品情况拜访八步骤《五》产品生动化：*确保所有库存产品的轮换*清除超期产品*根据现有标准开展产品生动化*补充货架和陈列架*需要是清洁货架和陈列架*调整，更新产品陈列*张贴产品广告画拜访八步骤《六》拟定单*记录现有库存*对照现有库存拟定每个品种的建议定单*估算出上次拜访以来的实际销量*与客户达成对建议定单的协议*将订购记录在路线本上拜访八步骤《七》销售陈述：*陈述机遇*提供详情*消除异议*达成交易拜访八步骤《八》总结与行政工作：*填写订单*登记路线本*介绍公司新的促销政

8、策*说明下次拜访的时间链接：宝洁顾客拒绝定货理由及回答顾客拒绝定货理由及回答*我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应