销售技巧专项培训(000002).ppt

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1、销售技巧1以纯培训部销售前销售过程售后１、专业形象准备（见面的6秒）２、专业知识准备(FAB/USP、洗涤方法等）3、销售对象的准备（了解顾客购买心理/改变顾客价值观）1、销售的5个阶段2、接近顾客的7个机会3、建立信赖感4、沟通的7大技巧5、促成的方法赢取顾客心2以纯培训部如何令顾客满意满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情解决问题3以纯培训部服务的好坏（1）每个人都对他将要进行的事情抱有期望好的服务和坏的服务的区别：期望合符期望超出期望低于期望卓越的服务好的服务坏的服务非常满意维持一般关系感觉不满4以纯培训部服务的好坏（2）非常满意——忠诚、口碑再次光顾推介客户维持一般关系

2、感觉不满——发表不利信息损害公司形象、信誉和销售5以纯培训部店面销售要改变的观念（1）进门的顾客就是商店的真正主人顾客是为用而买，并非为退而买我们的收入是顾客给的将买卖观念转变为服务观念只有不理解的顾客，没有无理的顾客6以纯培训部店面销售要改变的观念（2）顾客不买也一样开心将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客对产品的需求转变为使用的感受将产品观念转变为价值观念7以纯培训部店面销售要改变的观念（3）将销售员角色转变为顾问角色将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演将推销商品转变为推销诚信将每一个抱怨转变为改善工作的一面

3、镜子8以纯培训部销售前的准备（1）专业的形象：¤仪容仪表¤第一印象：见面的6秒钟6秒钟的印象：外观55%语气语调38%讲话内容7%9以纯培训部销售前的准备（2）专业知识的准备：¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB）¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力¤搭配¤产品知识及洗涤方法¤货品的销售情况¤货品的断码情况10以纯培训部销售前的准备（3）销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：¤AIDA与顾客的购买心理¤顾客购买行为分析¤顾客价值观的改变11以纯培训部顾客的购买心理一时冲动而购买一时错觉而购买优越感受困于人情而购买12以纯培训部购买行为分析消费需求—需要产生欲望，

4、欲望与可满足需要的条件产生动机购买动机—动机要产生购买行为购买行为—购买分为：寻找选择购买购买产生满足满足—满足分为：使用评价评价分为：满意重复消费忠实顾客不满意客户消失负面宣传13以纯培训部AIDA与顾客购买的心理阶段A—注意I—兴趣D—欲望A—行动1、注意商品2、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生的效果4、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较6、信任售货员及商品7、决定购买商品14以纯培训部销售的关键按钮—价值观（1）销售首先是售卖——价值观然后才卖——产品顾客首先是购买——价值观然后才买——产品价值观——由众多信念所支撑而建立起来的15以纯培训部销售的关键按钮—

5、价值观（2）崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念实惠耐用就是低消费者认同的价值观16以纯培训部销售的关键按钮—价值观（3）低消费高消费价值观的转变转移视焦新建的信念转变17以纯培训部销售的关键按钮—价值观（4）新建信念依据贵买平用投资角度物有所值只要用得放心，用得开心，用得方便，就物有所值著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保证购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐用，经得起考验，长远来算是更便宜的好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技术和服务方面投入更大，这对用户就

6、是一种保障18以纯培训部顾客购买心态的改变（1）价值观的不同以我为尊的价值观经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受消费习惯的改变，形成新的价值观同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现19以纯培训部顾客购买心态的改变（2）个人喜好偏向多样化与个性化资讯发达，人们有更多的选择机会经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品20以纯培训部顾客购买心态的改变（3）新的消费意识买有必要性的商品购买感觉上占便宜的物品选购[安全性]高的货品21以纯培训部销售的三大原则经常心怀感激保持温和的微笑愉快且有分寸地交谈22以纯培训部推销从赞美开始羡慕式赞美(比如“您穿这件衣服真好看，我就

7、没有你穿的这么好看”。）恭维式赞美适当美化你的赞美语言A.亲昵的称呼B.形容词C.副词D.比喻得体的赞美方式要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋,几乎所有的人都喜欢自己的成就被人吹捧,被人赞美,甚至于被人夸大23以纯培训部推销从赞美开始赞美千万不要过头,否则会令人生厌赞美一定要是顾客所喜爱的东西,是他引以为豪的,若乱加赞美,就不会引起顾客的好感赞美的同时最好提出自己的一些看法,这能充分证明推销员的态度是认真的赞美一定要具体,几乎是越具体越好赞美一定要真诚24以纯培训部追求快乐VS逃避痛苦比较法则：支配人类各种行为背