店面销售技巧培训(000002).ppt

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店面销售技巧重庆服美百货有限公司 销售技巧：销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。 销售技巧五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。第二：同意客户的感受。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。 服装销售定律1.熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。2.掌握顾客心理，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。3.具有一定的专业度，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4.增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。5.建立顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 柜台接待技巧一：“男女有别”男性及女性在心理方面的差异性。男性及女性在家庭方面的责任差异。男性及女性在购物喜好上的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧二：“察颜观色”1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。2.从视线、言谈、举止上判断。3.从消费者的相互关系上判断。①谁是出钱者。②谁是商品的使用者。③谁是同行者中的“内行”。 公共销售技巧-富兰克林对比法1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。4、假设解除抗拒法：含义：假定客户提出的问题已经得到解决，从而发现客户的真正抗拒点。5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法：含义：通过语言动作等引导顾客将注意力转移到你想要他注意的地方。步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。9、不确定缔结法：应用时机：客户犹豫不决时。注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。10、总结缔结法：含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。 11、宠物缔结法：含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。12、富兰克林缔结法：含义：对比购买产品带来的好处和不好的地方，让顾客觉得物有所值。13、延伸缔结法：含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。14、订单缔结法：含义：通过签订订单的方式达成销售。注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。15、隐喻缔结法：含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。 16、门把缔结法:含义：对即将离开的客户做出一些能引出其抗拒原因的提问，以发现客户的真实需求。17、强迫成交法：含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。18、问题缔结法：含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。19、对比缔结法：含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。20、客户转介绍法：含义：顾名思义，让客户帮忙做转介绍。注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。 销售技巧所有的销售技巧，包括服装销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：“促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。”当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最重要的销售技巧。 重庆服美百货有限公司谢谢