前台销售技巧培训(000002).ppt

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1、什么是销售？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。。。。。。。。。。。。。销售4C理论Confuse迷惑Clear解释Comfort安抚Contract销售推荐服务的标准流程向客户提出问题引导客户发现他自身车辆的问题向客户解释问题产生的原因告之解决的方法向客户推荐服务项目完美的技巧人格类型开场与探询技巧试探冲击产品展示技巧处理疑难问题技巧要求成交技巧如何与客户进行平等的沟通支配型老板型权威型影响型互动型表现型服从型修正型温馨型稳健型支持型四种人格类型如何与人沟通四种人格特质类型

2、权威型一、要干脆利落有效率二、马上有响应行动三、表现出每分钟都关注着他四、坚守问题的事实面五、不要替他做最后裁决表现型一、给他时间把事情说完二、和他建立关系三、询问其意见、看法四、询问其希望如何解决五、表现坦诚友善的态度理性型一、提供其事实与数据二、对问题提供特定解决方案三、但仍表现出愿保留弹性四、表现出正式、专业的态度五、不要闲扯淡、要有组织六、给他时间做决定温馨型一、诚恳的态度二、不要打断他的话三、不要坚持事实为何四、不要勉强其立即下决定五、要用悠闲、非正式的态度问出确切的问题处理反对意见的技巧不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞找到拒绝的真实原因孤立异议战胜异议确

3、认问题已经解决步骤处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！潜台词：不知能否把价格压下来。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！潜台词：我如何才能脱身？对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？处理反对意见的技巧常见异议处理我刚从XXX那里买了XXX牌子。潜台词：如果我先遇到您，我会在您这儿订货的。对策：没问题，XXX是非常好的公司。从专业的角度我想提醒您：您尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要的话，下次再来。潜台词：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您

4、指出选择这些服务主要应该考虑的地方。趁您现在就在现场，我当面跟你介绍一下。您的车里程数现在是最适合做这个养护项目的，如果过几个月再来做这项保养的话，也许要做双倍的保养才能达到现在的效果。要求成交技巧非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：您想做发动机内部清洗还是喷油嘴清洗呢？常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果您选择做两项服务的话，我们给您9折优惠，可以吗？要求成交技巧常用成交方法分批成交法注意：当客户钱紧而又分不清该选择哪项服务时。方法：一开始我们可以先做喷油嘴的清洗，这是最重要的，您下次再来的时候，我们再做发动机内部的清洗，这样最好，您说呢？（如果客户的

5、车辆主要表现症状符合喷油嘴堵塞的情况下）要求成交技巧常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：我们的优惠服务周活动还有1天就结束了，在您之前的几辆车都做了我们推荐的发动机内部清洗服务，现在如果您犹豫，您就会错过这次机会。我肯定您对这个产品的功效很感兴趣，不过下次您来的话，我们的优惠服务周就结束了。要求成交技巧常用成交方法比较成交法注意：推理和比较方法：我们的发动机保护剂同时具备了保护，修复和抗摩的功能，其实是只用了一样的钱做了三件事，这比分别买三种产品要合算的多。要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题客户：太贵了。回敬：太贵

6、了？我们大部分客户对这个价格接受度都很高要求成交技巧常用成交方法次要问题成交法注意：您提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合您。您用现金结帐还是用信用卡。要求成交技巧常用成交方法“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，您显然是对这个产品有兴趣？您最关心的是哪个方面呢？是价格的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开价格的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法注意：化整为零；。方法：158元钱，保证发动机五千公里内性能优异，每公里平均花费

7、3分钱。要求成交技巧常用成交方法播种成交法例子：开始：最佳的保养是从头开始的，皮鞋，汽车都一样。这样才能持久如新，您同意吗？结束：从头开始就保养的重要性我们都知道，我们现在提供的养护服务正是这么做的。要求成交技巧常用成交方法顾客不关心您的产品是什么，也并不明白您的产品能干什么，他关心您的产品能给他带来什么好处。营销TheWaytoSuccess步骤二：产品宣传展示步骤一：我们必须相信三个理念步骤三：选择合适的促销方案步骤四：促销技巧步骤五：客户常见问题步骤1:我们必须相信”3个”理念深深坚信”JB”产品质量是最好的,因为我们的产品功效是经