销售八部曲培训课件(000002).ppt

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1、销售技巧八部曲目的怎样提高单店销售业绩，怎样才能提高成交率和客单价呢？你将通过这堂课的学习，使用正确、有效的销售技巧初步提升业绩，藉此使你在工作上得到更美好的效果。什么是销售？销售的三要素？=销售额×进店人数成交率平均成交额×单店销售额=进店人数×成交率×平均成交额氛围产品陈列促销推广人员形象品牌美誉度位置店铺形象产品销售技巧服务促销推广VIP…………品牌价值销售技巧促销推广VIP陈列服务…………销售八部曲通过正确的打招呼，使顾客愿意停留通过正确的询问，发现顾客的需要掌握帮助顾客选购适合产品的技巧试衣服务(试衣前、中、后）掌

2、握正确处理顾客异议的方法掌握正确促成交易的方法掌握正确连带销售的方法掌握正确发展VIP的方法接近顾客步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客01打招呼/接近顾客表情（自信、微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客时机当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时观察/接近顾客示范当顾客无明确目标、四处张望时0102当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时02发现并确定顾客的需求发现需求S

3、tep1确定需求Step2如何发现需求1、观察2、询问3、赞美4、让顾客触摸产品五官身型服装风格饰品鞋子包包1、观察2、询问技巧1.询问的目的2.开放式询问3.封闭是询问4.询问的原则1.询问的目的2.开放式询问3.封闭是询4.询问的原则讨论请讨论：分组讨论“在了解顾客需求中常用的开放式寻问与限制式寻问语句”每小组至少列举4个以上的语句。导师小结各组讨论结果，共3分钟。3、赞美技巧赞美的目的真诚具体目光赞美技巧的示范练习指引：分别赞美现场2个学员，找出每人身上2个优点，并运用赞美技巧对其进行赞美时机？了解了顾客的需要，是不是

4、就可以马上向他推荐产品呢？确认需要与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。常用语句：“您是………，对吗？”“您需要……，对吗？”“您想………，对吗？”“您对………，有兴趣，对吗？”“您正在找…，对吗？”“您希望……，对吗？”小结沉默寡言的顾客必要时打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客（开放式）寻问找需要观察/赞美/建立关系，拉近距离（限制式）寻问找需要确认需要第一步:接近顾客第二步:发现/确定需要03推荐适合的产品1推荐产品的时机2推荐产品的方法01021推荐产品的时机已发现顾客的需要清晰了解顾客的需

5、要确认产品的功效和好处能满足顾客的需要现在就是最佳的时机了！2推荐产品的方法FAB法则联想法，邀请顾客试穿体验赞美产品+赞美顾客A:Advantage--特性的优点F:Feature--产品的特性B:Benefit-优点带给客人的好处F:产品的特性产品本身的属性服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。A：产品的优点指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保

6、暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。B:产品给顾客带来的好处在销售法则中指顾客受益点，简称：买点买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处①     这款T恤的长短、大小非常适合您；②     您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺面料；③您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）；诀窍——千锤百炼练习—练习—再练习邀请顾客体验试穿引导顾客说

7、出变化和感受：提醒顾客看到的变化指导顾客说出感受告诉顾客其它的好处1、引导说出感受——您感受一下,包包背起来是不是觉得特别的轻便？——您再感受一下皮质，是不是觉得特别的柔软、舒适？2、再次强调好处——是啊，因为它采用牛皮面料制作，具有手感柔软、袋身光滑的优点，所以能够时刻保持细腻的触感，特别符合您的要求。3、提醒顾客看到的变化（引导顾客到镜子前看全身）——这边有全身镜，您可以感受一下整体的效果。——您看这款包非常简洁时尚，尤其适合象您这样的职业女性，把您高贵、干练的气质完全衬托出来了。顾客犹豫时，可进行试用示范，加强顾客信心

8、，增强顾客视觉感受“推荐适合的产品”示范试穿服务要点试穿前:判断顾客类型试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力试衣后：镜前赞美试穿服务10原则1.先介绍自己在介绍产品2.先介绍商品在谈价格3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评4.赞美顾客要真诚，不要夸大5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾