[精选]销售八部曲培训课件.pptx

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1、销售八部曲迪赛尼斯1讨论时间：店里没有客人，接待客人前在做什么？迪赛尼斯2吸引客人的方式：动作1：忙碌迪赛尼斯3门店吸引客人的方式：忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象迪赛尼斯4错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）迪赛尼斯5一、迎宾迪赛尼斯6迎宾语：“欢迎光临某某品牌”迎宾动作：八字步肢体站立：两手自然下垂双手叠交于腹部垂或交叉；面带亲和轻轻微笑、语气平和吐字清晰，脱口而出微笑能拉近人与人之间的距离迪赛尼斯7你能每天保持练习吗？最好的发挥；建议：每天上班开始，迎宾客人之前，店长带领导

2、购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓、相互指正；迪赛尼斯8二、了解需求认识人了解人你将无所不能迪赛尼斯9四型人人格特征四种风格购物需求特征四种风格销售应对策略迪赛尼斯10四型人格特征孔雀型老虎型猫头鹰型无尾熊型迪赛尼斯11感性（注重人）理性（注重事）内向外向孔雀型老虎型无尾熊型猫头鹰型迪赛尼斯12孔雀型特征言：语快声大，爱说话，抑扬顿挫。太好了！气死人了！夸大其词。行：快无目的，喜欢身体接触，握手有力；表达意见时前倾；松散灵活，多动，走路蹦蹦跳跳，对人际积极参与，有活力，有好奇心，冲动。表情：丰富，情绪化，自由表露。眼睛：直视，左顾右盼，神采奕奕，快乐

3、爱好：时尚前卫、讲派头、形象、虚荣心。此类人进店快，看另类的东西，比较时尚，要成为焦点人物，与人很快能成为朋友，是个率真的大孩子，有活力，对什么都感兴趣但都不精。讲故事的人迪赛尼斯13老虎型特征言：语快声大，指令者，目标强，语气单调，简洁，直接，多用事实、资料。（说话用肯定的口气）必须、绝对、就这么办……（快不快乐没关系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表达时前倾；不喜欢接触，姿势僵硬，握手时有力，对人际关系极不谨慎，果断、权威与掌控。表情：坚定、可控、易怒、没耐心。眼睛：直视、坚定、沉稳、压力。爱好：能用、实用、体现身份与品味。创造故事的人

4、迪赛尼斯14猫头鹰型特征言：谨慎，语慢而柔，分析批评者，语气单调，多用事实资料，沉默思考。万一，为什么。。。行：慢而保守，姿势僵硬；表达时后倾；握手温和，避免身体接触；走路看地，对人际不关心。表情：情绪波动却不露，表情少，严肃，思考中。眼睛：避免目光接触，探索、冷静、质疑。爱好：物有所值，质地、面料、做工等。这型顾客看衣服时会很仔细，比较注重面料，会从外到里甚至里衬都检查，如果你给他介绍时说到细节部位，或稍微说下缺点，他可能会对你产生信任感，觉得你细心。分析故事的人迪赛尼斯15无尾熊型特征言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没关系

5、！都可以！行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接触，温和友善。爱好：舒适，自然，随性，从众。这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令式跟她讲。听故事的人迪赛尼斯16四种风格销售应对策略孔雀型顾客销售应对要点老虎型顾客销售应对要点猫头鹰型顾客销售应对要点无尾熊型顾客销售应对要点迪赛尼斯17孔雀型赞之以词：1、介绍新货品及其不同之处；2、表现冲劲及狂热；3、说话要有趣味性；4、交换潮流意

6、见；5、被尊重（各种明显效应）老虎型诱之以利：1、在适当时才主动招呼；2、不要与他们“硬碰”；3、听从指示、坚强专业；4、不要催促、不要轻易放弃；5、赞美他的成功和品味，用专业和真诚打动他，不能用普通的词赞美他。猫头鹰型晓之以理：1、强调货品的物有所值；2、详细解释货品的好处；3、有耐心，认同（谨慎），面子；4、货品知识准确无尾熊型动之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、关注他所分享的事情；4、关注他关心的人，如子女、朋友；5、多建议，加快其决定，鼓励参与（没什么主见性）。迪赛尼斯18需求是问题状态！人们采取行动的原因！行动为了追求快乐或是逃

7、离痛苦，而为了逃离痛苦时比较主动、比较快。迪赛尼斯19三、推荐商品塑造价值迪赛尼斯20介绍商品的禁忌商品推荐的关键点FAB销售技巧迪赛尼斯21介绍商品的禁忌缺乏准备忽略客户或听众纯粹提供资料骄傲自大、过分表现粗俗的内容忘了目光接触轻声细语或声如洪钟文法或发音错误无关痛痒的字词迪赛尼斯22表达技术在商品介绍中的运用商品知识是基础结合需求是关键正确推荐有技巧——FAB销售技巧——推荐正确做大单商品介绍的关键点迪赛尼斯23FAB的定义Features特性Advantages优点Benefits好处迪赛尼斯24塑造产品（服务）价值特色VS利益VS感受到用最

8、快的速度让顾客去感觉，调动她的5感（视觉、嗅觉、味觉、触觉、听觉）。做到差异化、情感化、简单化。迪赛尼斯25构图技巧想