消费者行为研究分析(000005).ppt

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1、市场营销学2021/8/151Rose第四章消费者行为研究（5）2021/8/152Rose消费者及其需求2021/8/153Rose一、消费者行为是一种满足需求的方式渴望需求得到满足渴望美化自我形象最终得到物品或服务★满足需求2021/8/154Rose当需求得不到满足时，人就会产生一种内在的紧张情绪，它会使人感到不舒服。这时人要寻找一种方式使情绪恢复平静，而这种方式就是做出购买某项产品或服务的决定。★人生中的大量需求都是以这种方式得到满足的。2021/8/155Rose二、市场消费需求的基本内容一种商品，要

2、想引起消费者的注意和兴趣，并进一步吸引人们去购买，就必须能满足消费者的某种需要。需要是人的心理活动的重要动力，需要产生动机，动机支配人的行为。2021/8/156Rose1.生理需求生理需求是由人体自身发展过程中所形成的饥渴、冷暖乃至睡眠等，经过长期的发展、遗传所形成的一种天然需要。生理需求的作用在于维持和延续生命，保持人的生理机能。2021/8/157Rose生理需求是人类最原始的需求，它与动物的需求相类似，但在需求的对象和满足需求的方式上，人与动物有着本质的区别。动物只享受大自然的恩赐，而人类对于满足其需求

3、的对象和手段，必须由人们自己去创造。2021/8/158Rose2.社会需求社会需求是人类特有的需求,是人类社会为了维系社会生活、进行社会生产和社会交往而形成的特有需求。人们在一定的社会实践和教育的影响下，会形成特定的社会需求。2021/8/159Rose社会需求分两种类型高级物质需求：是指对人类对劳动工具和劳动资料的需求精神需求：是指对于文化、艺术、成熟、友谊、知识等的需要2021/8/1510Rose社会需要是在人类历史发展过程中形成的，受到政治、阶级、文化、民族等因素的制约。社会需求的作用在于指导人们的行

4、为，从而实现自身在社会中的应有的地位和作用，满足自我提高和自我发展的需要。2021/8/1511Rose三、市场消费需求的基本特征1.人的需求的无限性人作为高级动物，其需求与其它动物不同。其它动物一旦饮食得到满足就会减少自己的活动；而人的需求却总在不断地发展，满足了一种需求又会产生新的需求。2021/8/1512Rose2.人的需求取决于货币支付能力人的需求不是一种主观自生的幻想，人的需求总是在一定的客观环境下对一定对象的需求。市场消费需求不仅决定于人们的消费欲望，而且还决定于人们自身的货币支付能力。2021/

5、8/1513Rose3.人的需求的阶段性在一定的社会经济条件下，市场消费需求也会呈现出阶段性，并依据需求的强度，呈现出一个需求层次。2021/8/1514Rose马斯洛需求层次理论自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求低层次的社会需求高层次的社会需求2021/8/1515Rose1.生理需求人要生存，首先要得到为了生存而不可缺少的基本生活资料，如以食物充饥、以衣物御寒等等。2021/8/1516Rose2.安全需求当人的基本生活资料得到满足以后，就会产生为免于生理及心理方面受到伤害所要求的保护、照顾和安全

6、的需求。2021/8/1517Rose3.社交需求一个人在社会上生存，会希望被众多的群体所接纳或被他人所重视，这就是社交需求。当社交需求变得强烈时，人会致力于与他人情感的联络和社会关系的建立。2021/8/1518Rose4.尊重需求一个人在社会上希望取得荣誉，希望别人在能力上和品德上给自己较高的评价，希望得到别人的尊重与好评。这种尊重需求的满足,可以使人产生自信、权威、独立、自尊等感觉。2021/8/1519Rose5.自我实现的需求为了实现自己的理想和抱负，充分发挥个人的能力，尽可能地实现自我开发和自我成长

7、，并希望所取得的成就能被别人认同，这就是人的自我实现需求。2021/8/1520Rose当社交需求占优势时的需求层次体系自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求2021/8/1521Rose分析：根据马斯洛需要层次理论分析现代人为什么热衷于“网络游戏”？1.寻求刺激是生理需要。2.“网络游戏”是虚拟空间游戏而不是真打是安全需要。3.游戏中需要有人配合或者是游戏中人的配合（甚至需要敌人的配合），这是社交需要。4.玩好游戏会受到别人的尊重，这是尊重需要。5.游戏玩得好自己很有成就感当然就是自我实现的需要。202

8、1/8/1522Rose作业：一项研究发现，做园艺可以满足每一层次的需要。请分析？2021/8/1523Rose消费者需求特征分析1、消费者需求什么产品分析消费者需求的产品并非易事，如一个房地产开发商在设计环节就要准确地识别市场需求的户型、面积、房子的外立面和小区环境风格等，如果一旦作出错误的设计将很难去更改。2021/8/1524Rose2、消费者需求关注点了解消费者需求的关注点，可