业务管理及销售人员管理知识分析.ppt

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1、如何成为一名优秀的销售人员如何成为一名优秀的销售人员？两个字？？销售的业务工作流程确定目标客户客户信息收集联系客户客户信息管理客户关系的维护时间分配如何确定目标客户？明确定位市场细分设定标准1、怎样确定目标客户公司规模——购买能力信息化理解程度——信息化建设的可能性我们产品的优势——使用客户群体我们带来的价值——客户接受程度2、市场细分从地域细分市场从行业细分市场从功能细分市场从规模细分市场……3、设定标准集团型购买标准生产性企业购买标准商务型企业购买标准小型企业财务软件购买标准如何进行信息收集网上进行搜索黄页上收集报刊上剪切收集招聘会

2、上收集一些展会或专题研讨会上收集……信息收集箴言优秀销售人员的信息收集箴言：从身边的每一个细节去收集所需要的信息如何联系新客户？电话营销所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是成本最低的销售方法上门拜访一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能会引起客户的不满及不受欢迎此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备传真邮件一般与电话结合使用，提供客户需要的信息成功的电话营销条件大量的电话数量优秀的电话技巧大量的电话锻炼客户数量直接影响到销售成绩客户信息管理一旦找到潜在客户，应尽快建立客户档案，做好客户管理及跟踪工作对客户进行合理的分级管理充

3、分利用CRM软件客户信息管理的重要性客户关系维护的基础客户资源利用最大化的保证决定一个公司销售与服务质量的标准。销售人员责任区域目标市场名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库补充名单失敗补充名单开发新客户交出名单客户信息的管理销售人员每日的必须工作每日都需要维护自己的客户资源信息库客户关系维护客户关系维护的定义:所谓客户关系维护指销售代表对A级以外的潜在客户（B、C、D、E），依其等级所进行的差别式联络攻关行为客户联系与拜访频率A级：经常性的联系客户B级：每周一次保持联系与上门拜访C级：每月二次以上电话或上门拜访D、E级：定期电话联系

4、或上门拜访客户关系的维护是项目成单的关键销售人员的工作时间是多少？24小时一周七天没有节假日销售人员是超人吗？不是也是销售人员的时间怎么分配？不同阶段的客户应采取不同的时间分配分清主次，抓住重点拜访客户以客户时间为主时刻保持市场警觉性【销售箴言】销售高手是训练出来的！如何成为一名优秀的销售人员？勤奋Q&A祝你成功!