某公司销售管理知识及业务管理分析.ppt

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1、销售业务知识目录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语一、销售业务工作基本概念1、终端：终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。一、销售业务工作基本概念2、终端的分类：1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例：A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的

2、70%以上。B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。一、销售业务工作基本概念2、终端的分类：2)、商超渠道：KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品，归入A类店。便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。其他为B类店。一、销售业务工作基本概念3、生动化布置：在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之

3、为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。一、销售业务工作基本

4、概念4、生动化布置标准：3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。一、销售业务工作基本概念5、经销商：是指

5、把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。一、销售业务工作基本概念5、经销商：1）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批2）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个

6、体系中，公司占主导地位。一、销售业务工作基本概念6、（了解）终端基础信息：①终端店的具体位置；②终端店规模；③日容量；④产品结构(包括竞品)、进价、售价；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括竞品占有率)；⑦市调费（包括竞品）；⑧终端负责人的姓名、联系方式；⑨供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类)。目录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语二、销售工作业务基本术语1、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。1）是否有明确的拜访目标；

7、2）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；3）围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；4）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来；5）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。1）空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。二、销售工作业务基本术语2、终端的销

8、售等级：2）有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。①持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。②唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，