销售管理及管理知识分析概述.ppt

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1、实践环节欠16学分学业警告，18分留级，24分退学姚勇姚勇要点回顾导论销售管理概述基本概念厘清关系认识分销销售业态综述销售活动的类别销售人员推销：保险分销：汽车认识分销商品由生产到用户购买的渠道，是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的，这个渠道就叫分销。分销分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。人员推销的基本过程寻找潜在客户事前准备与客户接触销售展示处理异议达成交易跟踪服务分销管理的基本过程市场环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商

2、评价渠道冲突管理第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算重点：定额及分配，实施计划难点：销售预测本章重难点环境分析预测目标定额预算策略实施计划执行控制销售计划的内容销售计划：要把什么（商品计划）卖到何处（销售路径/顾客计划）以什么价格（售价计划）由谁（组织计划）卖出去的计划（销售额计划）销售实施计划实施计划：销售预测模式销售预测市场潜力销售潜力环境分析综合意见内部：经理、一线、实绩外部：经销商、市场调查、消费者定额的类型综合定额财务定额销售活动定额销售量定额毛利定额利润定额费用定额结合定额销售定额的分配月别分配法销售单位分配法地区分配法商品类别分配法客户分配法销

3、售员分配法第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。销售预算一个财务计划它包括完成销售计划的每一个目标所需要的资源和费用销售目标被分解为多个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来自上而下：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根据目标和活动，分配给各部门。自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售定额，用习惯的方法计算出预算，提交主管。预算的编制销售百分比法标杆法边际收益法零基预算法目标任务法投入产出法确定预算的方法以往的费用/销售额行业标杆企业的费

4、用每增加一人的效益所有活动按贡献排序按任务算费用费用/销售额费用专控目标体系定额管理预算的控制专项费用管理，控制计划外开支依计划确定额度开支姚勇P21：思考单项销售计划与综合销售计划的区别是什么？案例准备单项销售计划综合销售计划单项销售计划与综合销售计划以时间、产品、客户等单项因素为主线的销售计划一个周期内公司的整体销售计划姚勇课堂讨论请各组根据所选定具体公司和产品：了解并提交较完整的单项销售计划（以P21案例为蓝本）；为其拟定一年期的综合销售计划。国庆后提交并陈述第2章销售区域管理本章主要内容：销售区域的设计销售区域的开发销售时间管理建立销售区域的好处更好的覆盖目标市场有助于对销售人员进

5、行控制和评价鼓舞销售人员的士气提高服务质量有利于降低营销费用设计销售区域的步骤客户数分类分级数、面积、量数、量平衡选择控制单元确定顾客的位置和潜力合成销售区域调整初步设计方案销售区域划分企业所在地：本地市场、外地市场市场区域特性：东北市场、西南市场…市场规模：一级市场、二级市场、三级市场等对企业的重要性：A类市场、B类市场、C类市场等划分维度：销售区域划分省（边界明确，资料易取；过大，贸易因素）市（销售潜力易于计算，常用的统计单位）邮编（经济特征相同，常用的市调单位）大都市/经济中心（北京、西安、成都…）贸易区域（贸易的自然流通区域，非地理）划分单位：销售人员配置以前销售人员费用占销售额的

6、百分比销售额=每人销售额×销售人员数销售人员数=总访问数÷每人平均访问数销售百分比法销售能力法工作量法销售区域开发推网点、拉市场色别客户别销售区域现状分析市场区隔化设定销售目标采取推进战略或上拉战略利用销售地图进行管理市场区隔化为何购买？何时买？谁在买？买什么？在什么地方买？如何决策？购买动机区隔原则购买时机区隔原则交易主体区隔原则交易客体区隔原则交易地点区隔原则交易方法区隔原则销售区域时间管理的影响因素客户的重要性（销售潜力）客户的销售、利润目标销售路线图销售日程表次数，频率，耗时案例讨论P33思考：该案例中，区域划分需考虑的因素？如何进行销售定额分配？第3章销售渠道建设本章主要内容：渠

7、道模式的选择渠道系统的设计整合销售渠道姚勇关于渠道空运海运陆运直销直营多级渠道直接面对消费者直接面对零售商对批零多级管控渠道的结构姚勇关于渠道渠道的主要参与者制造商销售部中间商消费者1传统分销渠道模式传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。小企业，日用品，小商品2垂直分销渠道模式垂直分销系统是指由生产者、批发商和零售商组成的一种统一联合体，每个成员把自己视为分销