市场营销培训讲座(000001).ppt

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1、市场营销主讲教师：任家斌自我介绍1996年毕业于山东艺术学院艺术文化学院，专修文化管理专业；2004年进修经济管理本科，2006年毕业。2004年开始至今，举办五届水城动漫艺术展。2009年参加山东省创业培训师师资培训。第一章市场营销是什么？异中见同，方为真知要用四个P，必懂4个C，4个R，4个V；爱君至深者，为君耳自知者明，虽不能至，心向往之市场营销是常识？正确或错误，大家讨论市场营销是：(1)著名的四个P（产品、渠道、价格、促销）；(2)一种经营理念；(3)一门科学（根据某些人的说法）能知道市场营销的定义和内涵就

2、已经知道不少了市场营销的定义市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。者市场营销涉及的核心概念1、需要、欲望和需求2、产品可以满足需要和欲望的东西成为产品，包括商品和劳务3、价值、满意和质量价值是消费者对产品满足其各种需要的整体能力的评价；满意是指顾客满意；4、交换、交易和关系5、市场指某种商品或劳务的现实的或潜在的购买者需求的总和。6、营销营销者可以是买主也可以是卖主。需要、欲望和需求需要人的需要是人们感到某些基本满足被剥夺的状态。需要存在于人本身

3、的生理和自身状态之中，不能凭空创造。欲望指人希望得到更深层次的需要的满足，是具体满足物的愿望。需求指针对特定产品的欲望，这种欲望必须有两个条件：有支付能力且愿意购买。马斯洛需求层次论：生理、安全、社交、尊重、理想交换、交易和关系交换是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。交换能否产生，取决于交换的条件，就交换后双方比交换以前好，交换成为价值创造的过程。二交换是一个过程。交易是交换的的基本组成单位，交易是双方之间的价值交换。关系营销明智的市场营销者会和顾客、分销商、零售商和供应商建立长期的、彼此信任的、互利

4、的关系。关系营销可以降低交易的时间和成本。关系营销的最终结果是建立起公司的最好资产，即一个营销网络。讨论为什么已婚妇女购买化妆品的能力下降？分析女为悦己者容；婚姻是一种相对垄断的安排；降低客户满意方面的投资……万物同道，我们不仅可以从同行业对手那里学到成功的经验，而且还可以借鉴任何行业、任何公司的经验。有人说：这个做法在中国行不通，因为中国和其他地方是不一样的。你如何理解？正因为如此，才需要因地制宜、变通制胜的经验和职业经理人。4P理论产品性质和类别消费品、工业品、服务业、农产品市场营销组合产品、渠道、价格、促销19

5、64年，密歇根州立大学罗姆.麦卡锡教授4C理论客户的需求成本宣传方便对比4P和4C有何不同？1．产品----消费者（Consumer）2．价格----成本(Cost)3．渠道----方便(Convenience)4．促销----沟通(Communication)结论4P反映的是生产商的视角4C反映的是客户视角举例：产品（包装易拆）价格（5元比5元零7分简便）促销（在广告中提供地图）再低的价格，客户总觉得贵体验式市场营销行销的是消费体验，而不是产品戴尔PK康柏讨论：是不是有了4C,就可以忽略4P？兼收并蓄市场营销原则适

6、用于所有行业戴尔送货上门多米诺比萨连锁店汽车经销商（卡尔.休厄尔公司）开车送鈅匙、半夜换轮胎等免费服务开车送鈅匙25美元电台60秒广告700美元700/25=28目光宜放远，计算得实惠帮助你的客户过的更舒坦，自然会帮你省钱，所谓助人者人助之。所有的P（或C）都一样休厄尔消除了渠道和促销的分界线，他认为良好的服务和电台广告可以互换，你认为呢？半夜三更提供服务会提高渠道管理的成本雪中送炭是一项成本效率很高的促销战略一个问题和该问题的解决方法未必同处于一个P的范畴中。实践练习中国电信公司新推出的业务中有一款针对大中专学生的

7、产品，可是总是打不开思路和市场。请问你有什么办法？结论用4个P的思路思考，应在哪些方面进行改变以提升4个C，从而提升业绩。打破思维定势，创造行事良方租手机，体验式出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否用心。利益导向的“4R”组合寻找公司产品与顾客需要的关联（Relevance）追踪顾客的反应(Reaction)与顾客建立互动的关系(Relationship)吸引更多回头客的回报(Return)思考：从4P到4R的变化说明了什么？4V理论在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市

8、场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。“4V”是指“Variation（差异化）”“Versatility（功能化）”“Value（附加价值）”“Vibration（共鸣）”。市场营销是一种经营理念我们的思维方式作为一种经营理念，市场营销学认为，公司资产的价值取决于它的客户。石油搞人力资源的认为企业成败在员工。你认为呢？如果你