销售类培训教材.ppt

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1、销售类课程一、什么是销售销售的定义：产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。1.销的是什么？答：销的是自己心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。 刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是

2、大学生，受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。2.售的是什么？答：售的是观念。观→价值观。念→信念。【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。销售格言二：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。实在难以配合，便去改变他的观念。3.买的是什么？答：好的感

3、觉。感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。4.卖的是什么？卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。人类行为的动力有3个a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性【例：吃蟑螂的案例。】销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦1.华美对销售的基本理解※销售的最高境界是完全通人性。※销售是有效传递产品价值，充分满足

4、客户需求。※销售是一种信心的传递。※销售是一种服务。※没有高质量的成交，一切都是枉然。※在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人。※销售不是说明会。※最好的传播渠道是耳语传播。※120%的销售率。※销售不是靠运气，是靠技术。2.华美对客户的基本理解※客户都是感性的，是可以在第一时间成交的。※改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法。※适合客户的才是最好的。※客户买的永远是利益，而不是特征。※有问题的客户才是好客户。※客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍。※不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户。三>、销售的流程客户心理：注意—

5、—兴趣——欲望——忠诚销售工作：综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍销售流程图接约电综合宣传来访接待谈判未成交售后服务约访成交转介绍成交客户心理销售流程坐标图L线Z线客户忠诚度线客户满意度线综合宣传接约电来访寒暄渲染解决问题再渲染成交售后服务转介绍二、如何进行销售一>销售前的准备1、身体准备1）吃早餐。——早点集中吃，保证每个人都吃。2）充足睡眠。——集中住宿。3）干净舒适的身体。——卫生，洗澡，2、精神准备A、思想准备1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景。2）你们洽谈很融洽的情景

6、。3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的，积极地你会没个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。B、心态准备1）激情→价值传递的基础a热爱b欲望2)自信→价值传递的关键A对产品充分的自信b对自己的渲染的能力充分自信c相信客户今天一定会买3)坚持→每个环节的坚持a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼时3.道具的准备1）文件夹2）草稿3）计算器4）笔5）其他材料6）卖场氛围4.竞争对手的准备。5.产品的深层挖掘及充分准备。一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味.

7、销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。6.客户的准备。客户的来源的分析及准备。3.华美对销售技能技巧的理解※卖产品先“卖”自己。※卖的是产品之上（生活方式、观点）。※主动出击。※杀鸡用牛刀。※快鱼原则。※压强原则。※不要把卖字写在脸上。※一鸟在手胜过十鸟在林。※善用客户见证，要有善意的谎言，绝不欺骗。※犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损失。※配合是重现曾经的客观事实。谈判流程获得信任了解需求满足需求促进成交获得信任了解需求促成成交满足需求成交谈判流程图获得信任为什么要获得信任？要知道，所有最终买

8、了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售，客户70%的拒绝都来自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基础上的，客户不会在一个他不信任的人那里买房。同时，信任你、喜欢你，可以快速有