销售培训教材课件.ppt

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1、营销基本篇什么是营销需求分析4P和4C的概念市场细分和差异化营销产品生命周期渠道结构产品分类一.什么是营销个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望。市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。需求分析1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低

2、层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要，如此逐级上升。马斯洛把人的需要归纳为五大类，由低到高分成五个阶层，像金字塔一样。需求定义：有支付能力的需要=需求，无支付能力的需要无须在意。二.4P和4C的概念4P:分别是产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)4C:顾客(Custome)成本(Cost)方便(Convenient)沟通(Communication)三.市场细分和差异化营销市场细分(marketsegmen

3、tation)是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。差异化营销是在市场细分的基础上的一个营销方法.差异化营销的重点:差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，挖掘产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销案例:雅客V9真功夫四.产品生命周期产品生命周期（productlifecycle）观念，简称PLC，是把一个产品的销售历史比

4、作象人的生命周期一样，要经历产品导入期、产品成长期、产品成熟期、产品老化期、等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。六.渠道结构分析1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场

5、特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销选择型分销独家分销产品销售结构高低低高利润线销量线明星产品金牛产品瘦狗产品英雄产品明日之星八.需要,欲望,需求分析需要——既包括物质的、生理的需要，也包括精神的、心理的需要，具有多元化、层次化、个性化、发展化的特性，营销者只能通过营销活动对人的需要施加影响和引导，而不能凭主观臆想加以创造。欲望——人的需要是有限的，而人的欲望是无限的，强烈的欲望能激励人的主动购买行为。需求——是指人们对某个产品有购买欲望且有支付能力。销售技

6、巧篇1.销售过程分类2.销售初期及技能3.销售中期及技能4.销售后期及技能5.销售前中后期的询价及应对一.销售过程分类一个完整的销售过程分为销售初期，销售中期，销售后期，既层次分明又含糊不清，但在完成一个订单之后可以清楚的分辨出来。优秀的销售人员和普通的销售人员的一大区别就在于能按不同的销售进展运用不同的销售技巧。二.销售初期及技能特点:陌生客户的警惕心理强，不愿意深入沟通，希望尽快结束会面。销售初期要解决的问题让客户对销售人员产生信任感让客户对销售人员有初步好感常规销售的一个普遍做法是前期做客户信息收集工

7、作，了解客户的个人情况及企业情况。跟进流程销售初期的技巧：六个步骤形成的三个销售流程创维彩电找到的问题问题：销售初期是让客户认为你是专家比较好还是致力于和他成为朋友：朋友和专家的区别我们的目的是在销售初期让客户产生信任感三.销售中期及技能销售中期的焦点销售中期客户已经开始初步考虑合作的可能性，但也开始以怀疑的眼光看待销售人员提出的一切合作条件，产生大量的异议，这时候的焦点问题在于如何处理客户的异议使客户的信任由个人上升到企业。思考：为什么越大的品牌销售越容易进展？可口可乐，麦当劳，肯德基需要满世界找客户吗？

8、为什么？具体分析客户需求销售中期处理技艺一,拓展客户周边关系客户异议处理的重点:销售中期应对的总结销售异议及处理技巧客户异议的原因处理异议五步法五.销售后期及技能销售后期的特点销售后期的几个注意点一、在人情世故上示弱，在政策合理范围内让步。二、在示弱和让步的过程中强化成交的意图，并且在作出一个让步的同时委婉的强调自已的一个要求。三、合理利用压力，宣染未来的美好前景。销售前中后期的价格谈判前期总结的问题你们的产品优