谈判要点-营销中.ppt

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1、——营销中心培训部谈判要点20021对客户第一个提案不管怎样都予以否决；否认自己就是决策者，上级不会通过；态度强硬，提出不可能的要求；任何一个细节都决不做无偿让步；喜不形于色，对客户的服务总是抱怨;到谈判最后阶段取得/作出最大(如,80％)让步；零售客户常用的谈判技巧20022自我检测“对”还是“错”阅读下列词句，迅速判断其为“对”还是“错”。“面对艰难的对手，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意”对错20023“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴“较好”的办法—在无法判定还有更好的

2、方法时谨慎采用“让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心坚定—寸步不让，除非交换！“微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多“换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只会让对方变本加厉来榨取更大的让步正确的答案是“错”——原因：20024——面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的糊涂观念，学习如何谈判。——我们的培训将重点讲解谈判的职业素质、观念和一些技巧。20025当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到

3、自己的位置：1、：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持以无知做主导，谈判时必然干蠢事2、：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗争的意识听见“嘘”声就赶紧逃走3、：能洞查谈判的进程，不择手段的卷攫想要得东西行如其人，总之不正派4、：具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得到想要的东西处惊不乱，从容应对不会去欺凌羊、狐和驴驴羊狐枭20026——下面我们开始从驴、羊到狐直到枭的过程20027自我检测题11：“我对谈判有丰富的经验”，此话对你而言是：A对B难以肯定？C错解答:A正确的选择可评为“枭”B的错

4、误在于半明半暗，不大肯定，是只“羊”C的错误在于你认为你从事专业谈判的经验并不丰富，故选择C，实际上这个表述概括你有生以来的全部谈判，你的思维有些刻板；你的信心有点缺乏。暂时称为“驴”。——给自己点信心！20028小孩子为什么可以成为谈判高手呢？——明白自己的要求——知道如何去得到他（摸透了父母的脾气）——为一己之欲可以冷酷无情——不怕羞、不后悔，也没有负疚感——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情——无长远打算他们至少不是驴和羊，是一只狡猾的狐狸，但不会成为枭。要从驴、羊到枭的境界，还得向以前的你学习

5、。20029“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”A也许？B错？C对？自我检测题2解答：A狐的解释，了解取胜的含义，选则了一个两可的答案，狡猾！B枭答案。只着意于取胜，以后会失去很多机会。人家吃一次亏，下回还会与你打交道吗？C不想吃亏不等于取胜，一味盲干是驴的作风谈判的目的是成功！成功的谈判双方都不会有损失，既助你成功也助对方成功——“双赢”200210“要是对方不接受我的合理建议，我拔腿就离开谈判桌”A对B错C也许自我检测题3解答：A只从一己的观点来采取行动，极不保险！拔腿就走，做的太绝了，没给自己留

6、一点回旋余地。B正确，是狐和枭的做法C此时的中庸之道说明你的狡猾不如狐，是只羊对方不接受你的条件，这正是谈判的开始。只要还有办法就不要走；即使一时没有办法一定要走，也务必告诉对方重回谈判桌的时间。2002111：你想要出售自己的电脑，估计卖的好的话可以卖到1500元，你准备去登广告。有人得知你要卖电脑的事，主动找上门来，愿出2000元，此时你将：A立即成交B让他等广告播出再说C再讨价还价自我检测题4解答A只想到眼前的利益，没有考虑到他带来的问题，这是羊的行经。B你疯了吗？你不拍板却把对方请走，“笨

7、驴”！C绝对正确！这是枭的作风200212谈判者最不应该做的事——接受对方的第一次条件接受的原因：1：定单！定单！还是定单！——只想到定单忘记了赢利！2：早点享受签约的快乐！——痛苦的时侯在后头了！不接受的原因：故事1：手表故事2：游船无论从谈判效果还从是心态来讲，这都是职业谈判者的职业要求和职业素质的体现200213如果对方拒绝自己的建议，你将：a考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议b待对方提出解决问题的反建议c驳斥对方异议中的不正当部分d要求对方提出建议自我检测题5解答：A羊的做法过于乐

8、观的接受对方异议中的正当部分，会为处理不正当的部分埋下祸根。B象一头狐狸，只是要等待很长时间。C这是驴的做法D正确，枭的做法。原因在于：200214——在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种你是知道的：既你的开价和你的底价；你务必找到第三种情报：对方的开价，对方的底价你是摸不到的；而要是不知道对方的开价，你岂不是在和自己谈判？不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场中，只能和自己竞价。200215自我测试61：你的货车坏了，你的朋友正好有一辆货车，他答应将车租给你，可以一直用到你