《超市谈判要点》PPT课件

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1、超市谈判要点长沙经营部2005年4月10/23/20211内容前言掌握超市谈判的意义超市谈判要领结束语10/23/20212前言超市已成为现代零售业最主要的商业形态，尤其是成了消费者购买日用消费品的主要场所。超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是很好的展示企业形象的窗口。一方面，超市对于供货商来说非常重要，而另一方面，进入超市的门槛越来越高，超市的进场费居高不下，供货商往往被超市名目繁多的“进场费”、“促销费”、“陈列费”和“堆头费”等弄得望门兴叹。进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而

2、事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。而目前许多中小型超市和社区大店也逐步向大卖场一样，索取繁多的各种费用，是成为操作此类市场的最大障碍。10/23/20213掌握超市谈判的意义每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作,与超市打交道，大概每个供应商都有自己的苦衷,入场、维护、促

3、销、结款……几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企业，往往处于两难境地，产品不进超市吧，没有知名度，销售额上不去，老百姓也信不过；进超市吧，稍有不慎就会掉入超市设下的一个个巧妙的陷阱，签下一份不平等条约，名目繁多的这个费那个费，一年下来，别说挣钱，不赔就算不错了。其实这也不难理解，同样的产品有几十、几百甚至上千个厂家可以供货，而大型超市每个城市就那么多，在与厂家的关系上是典型的“买方市场”，这是目前中国市场无法改变的现实

4、，无论怎样，企业都必须面对。10/23/20214超市谈判要领一、精心准备1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集

5、情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。10/23/20215超市谈判要领二、讨价还价1．学会基本让步法则例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的让法是每次50元，直到150元不让步了：B的让法是20～40～90，先紧后松：C的让法是100～30～20先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的

6、目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次10/23/20216超市谈判要领的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让

7、步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们10/23/20217超市谈判要领应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在

8、很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”3．学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表