《超市谈判案例》课件

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1、超市采购谈判技巧9大经典案例案例一:只有一家店的某外资超市vs宝洁宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数,给于不同额度的费用作为营销费用超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，但无法接受无毛利的合同案例一:只有一家店的某外资超市vs宝洁方法：无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没

2、有结果的谈判。每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。结果：宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。谈判技巧在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足分析：超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采

3、购缺乏经验供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心案例二:新开业的中型民营超市vs所有供应商方法：把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款超市开业后，所有商品按成本销售在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商结果：供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作超市开业价格形象轰动，销售数量惊人开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本案例二:新开业的中型民营超市vs所有供应商谈判技巧时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣当一个销售人员轻易接受，或要到休息

4、室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告超市：春节DM必须有名牌大家电分析：超市在业内很有影响，家电销售同行业第一索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额案例三:某超市vs松下/索尼案例三:某超市vs松下/索尼方法：告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故事结果：经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本谈判技巧每当

5、另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用纸被竞争对手完全控制超市：需要树立某个品牌的强势，与竞争对手（北京华联）的自由品牌竞争分析：供应商急于在商用纸部分打开局面超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂案例四:某超市vs维达纸业案例四:某超市vs维达纸业方法：同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。精心准备一份书面材料并直接传真给维

6、达总部，然后不断以各种理由拖延计划的正式实行结果：维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商用纸的销售任务要求超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此之外一概由维达自己经营。其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和促销超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上谈判技巧永远不要接受第一次报价或条件，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（不要轻易让供应商见你的老板；永远要求见供应商的老板）随时使用口号：“你能做得更好”。供应商：比所有国际名牌都牛，无品

7、牌陈列拒绝合作超市：急于开业，其他品牌也在谈判中分析：双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底案例五:某超市vs双星/乔丹案例五:某超市vs双星/乔丹方法：用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈目标品牌：双星、乔丹）提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万结果：经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元入场费，月保底6万入场。乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2万元。谈判技巧

8、在对方没有提出异议前不要让步别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。找出其弱点不要进入死角，这对采购