家装营销中的顾客谈判.ppt

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1、家装营销中的顾客谈判家装销售模式——基础篇北京同途伟业（装饰）管理顾问公司www.tongtuweiye.com一、什么是顾客谈判？一、什么是顾客谈判？1、从家装企业运营流程上看顾客初次接触签订工程合同销售流程2、从家装服务内涵上看企业信息流顾客一、什么是顾客谈判？二、顾客谈判所包括的内容二、顾客谈判所包括的内容主流信息：造价、选材、设计方案、工艺说明等从属信息：企业状况、行业资讯等边际信息：顾客爱好、收入、政治、经济环境等三、顾客谈判所需要的条件1、主体：谈判人员（家居顾问）设计师销售人员三、顾客谈判所需要的条件2、设施：电脑图纸计算器三、顾客谈判所需要的条件四、怎样进行高效的顾客谈判产

2、品的卖点和差异化优势；自身的弱点和劣势；公司阶段性的营销政策；四、怎样进行高效的顾客谈判？1、了解自己的企业注意：与了解自己企业相辅相成的是—观注竞争对手。2、了解顾客消费心理和真实需求实用型特点：关心性价比；关心质量和消费安全；愿意明确自己的消费范围。隐藏型特点：不透露消费价格；不透露真实意图。分散型特点：没有明确方向；放射性思维；思维混乱。主观型特点：有很强的主观看法；喜欢表现自己的强势；固执，好面子。四、怎样进行高效的顾客谈判？顾客的几种类型2、了解顾客消费心理和真实需求实用型隐藏型分散型主观型共同特点：需要花多少钱？得到什么？四、怎样进行高效的顾客谈判？共同特点我有一套房子是XX

3、X平米的，想了解一下装修完需要多少钱？我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。……四、怎样进行高效的顾客谈判？3、顾客进门常用语我有一套房子是XXX平方米的，想了解一下装修完需要多少钱？分析：最多的群体。把装修看作是购买一个大宗商品，与消费其它商品没有本质区别。详细分析：四、怎样进行高效的顾客谈判？我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。分析：潜意识中，对装修其实很无奈，但又不得不弄。多数情况下是资金不很宽裕。“房子不大”其实是下意识情况下一种具有掩饰性的借口而已

4、。四、怎样进行高效的顾客谈判？我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。分析：A、真的不懂。完全是被动接受，找感觉。B、装作不懂。想套取自己关注的信息。四、怎样进行高效的顾客谈判？我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。分析：故弄玄虚。其实并不懂“设计”为何物！设计的真正含义：认真、策划、参谋、帮助。四、怎样进行高效的顾客谈判？注意：顾客眼里的“设计”和专业人员眼里的“设计”不是一个概念。我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。分析：比较保守的思维，不想吐露心理底线，怀有戒心。四、怎样进行高效的顾客谈判？对装修的需求：安全感；性价比。对设计的理解（★★★★★）：认真、重视、策划、参

5、谋、帮助、规划。4、揭示顾客心理四、怎样进行高效的顾客谈判？对工程质量：过得去就好。不比别人差就行。对环保：作为增值项目可以考虑，但不会花多余的代价来购买。（典型的安全带心理）对企业：可靠，有保障。关注外在表现。四、怎样进行高效的顾客谈判？判断顾客的属性观察：着装、言谈举止、面部表情、随行人员等等。5、顾客洽谈成功的前提四、怎样进行高效的顾客谈判？了解需求。了解顾客资金投入意愿。了解顾客需要项目。快速出具报价单。6、洽谈流程四、怎样进行高效的顾客谈判？不要试图和顾客“交朋友”。不要试图延长谈判时间。不要以时间换效率。不要把问题复杂化。7、几个注意：四、怎样进行高效的顾客谈判？结束语顾客谈判

6、是家装企业中最为重要的工作流程，具有很强的挑战性。顾客谈判也是一个家装企业向顾客提供服务的重要前提和基础。顾客谈判更是整个家装企业的中心。北京同途伟业（装饰）管理顾问公司