会议营销家访.ppt

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1、人康新员工之---家访和邀约人康科技华北益寿泉健康产业集团三组一、家访前奏—电话邀约1打电话之前准备分析名单物品准备（笔、本、）心理准备（积极向上的、愉悦的、有感染力的、有感情的）最佳时间：根据情况可以头天下午5-6点，或者上午10-11点，每次通话控制在3分钟之内。做好记录声音缓慢，有力2电话沟通五步走1）问侯-确定你要找的人叔叔您好/阿姨您好，请问**阿姨/叔叔在么？2）自我介绍阿姨我是老来寿健康俱乐部的小王3）唤醒回忆阿姨您在***小区做过体检阿姨您还记得么？在***月**日您拨打过我们的健康热线某某阿姨向我提过你4）科普上门检查结果出来了，专家大

2、夫分析过了，给你送过去您基本符合我们的领赠的条件，专家大夫让我上门了解一下您的基本情况顺便给您带一些(相关病症的)保健资料,您可以好好的学习一下可能的异议和克服异议5）明确时间加深印象－明天刚好要路过你家正好给你带过去---您是上午还是下午在家、8点还是9点（2选一）－阿姨好的我们明天见，我们老来寿祝您和您的老伴健康长寿，我叫小王到时给我开门。家访前的准备物品准备报纸、保健资料、健康调查表、自带小物品(面巾纸、梳子、鞋套)、笔、票本。家访路线的安排由远到近准时到达，不允许迟到，提前几分钟到达，心态调整－不要怕拒绝－我们是来帮客户恢复健康、家访前准备1进门

3、准备形象：注意不要戴太阳镜和茶色眼镜；雨雪天要注意脚底带鞋套离猫眼稍微远一点，在客户开门的瞬间略微后退半步微倾身，不可四处张望。1.先看看有没有门铃，轻按一下退一步，不要死死按住没有门铃，（一重二轻）敲门若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客询问，2进门赞美寒暄赞美（恰到好处）观察（找话题）顾客气色、面容、衣着顾客房间布局、装修、全家福、花草、引导或者被引导座位。小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的李阿姨：是的随便搞搞小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……

4、好多了李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住），李阿姨：子女住在哪里……，小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了阿姨，咱家里真干净啊，阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？阿姨，你家小朋友真可爱上学了吗阿姨，你也喜欢养花啊或养鱼啊写字画画啊我也挺喜欢的就是养不好以后可以多多向你请教啊3家访技巧a)简单自我介

5、绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人员】b)这次来的目的，转介绍、送检测单的、看到报纸报名的等；【阿姨，是—阿姨介绍我过来的，说你特别重视健康，让我给你送份健康资料；阿姨，你的检测结果我给你拿过来了，你看一下；阿姨，昨天你给咱们打电话咨询了，今天我特意把详细的资料给你拿过来了---】c）轻松的话题：–兴趣爱好激发老人对过去的回顾、如军人、教师、劳模等等【叔叔，你以前是当兵的啊，当了多少年啊，我小时候的梦想就是--】–如果地位高的，什么职位，向他请教问题，而且子女一定很出色，让他以子女为骄傲展开话题、【阿姨，你看你以前是领导干部，但是一点架子都没

6、有，特别的平易近人--】–天气变化注意身体有无不适、近几年身体变化【阿姨，最近天气经常变化，多注意身体，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的沟通–与顾客同一步调【客户说话慢我们也慢，快也快】–肢体语言【客户腰腿疼我们可以帮他捏捏，拉近关系升温】a)家访技巧—家庭情况阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，还是自己住？孩子们经常回来看你吧？还是只有周六日才能回来？阿姨你的孙子孙女真可爱啊，平常主要谁带呢？如果感觉客户对这个话题感兴趣多说几句过程中注意称赞其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你带得好，向你学习--】b)家访技巧退休还是离休.从事的

7、职业和退休的时间综合判断最近有没有其他重大开支基本范例阿姨，你以前在哪里上班啊？工作累吗?是坐办公室（老师、文职）的吧？不是。阿姨您保养得真好一点都看不出来；是的，我以前是****你怎么看出来的？阿姨您那么有气质，肯定是啦,我认识很多阿姨都是做**的。阿姨您今年退休了么？我都退休快10年了！真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里像有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我说说我也学学（切入了顾客的保健意识）c)家访技巧--保健意识吃什么保健品保健品的来源产品分析吃什么保健品小张：阿姨早晨平时出去锻炼么？李阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉，小张：阿姨您还真是挺

8、幸福的啦，很多的人到了年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难的，另一方面老年