营销老朽黄加有老师培训教材之家访篇服务营销.ppt

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营销界老朽黄加有，从事保健品营销8年（先后涉足直销、会销、电话营销、电子商务等），精通会销行业资源收集、健康行业大活动策划、各层次营销人员培训等。从2009年至今，共操作过13场销量过200万的保健品会议。被称为“无名营销小将”。 加有老师精典培训课程《健康行业营销人员激励》《如何维护健康行业的客户》《健康行业团队经营与建设》《如何重振低迷市场》《会议营销精细化操作》 会销关键—家访 家访家访的重要性电话的效果只有家访的30%，就有如下式子：电话30+家访0=30电话30+家访100=130 家访家访前的准备知识准备产品知识产品相关知识竞争品牌知识行业及相关知识企业知识 知识准备工具准备名片产品及企业的宣传资料检测仪器礼物邀请函笔记本，1家访前的准备 家访前的准备知识准备工具准备心理准备充满自信克服消极心态想象拜访的过程 知识准备工具准备心理准备形象准备服装仪容家访前的准备 你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装上有污渍衣服有褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散 你是否有过以下不合适的行为：眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长指甲不干净饭后未漱口 学会克服自己的恐惧感 拜访中敲门敲门要轻敲门的时间守时 拜访中抢在顾客之前进行问候微笑真心实意声音甜美问候 拜访中开场白：自我介绍营造良好气氛 拜访中入座不要坐客户常坐的座位不要坐上座（上下座的区分）坐客户左边良好的坐姿 拜访中相关情景导入：A观察B聊天寻找共同话题关怀兴趣赞美生活话题 拜访中C情绪同步视觉型听觉型感觉型 55％38％7％ 拜访中沟通1、营造良好的气氛2、少说多听3、沟通的重点是对话(撕纸)4、对话的重点是提问（案例如后）5、提问的重点是答案（二选一）听的艺术看穿对方的经济条件谁是幕后的操纵者 你画对了吗？游戏感受——谈体会 毛泽东 酸奶 重点客户原则原则经济状况保健意识家庭成员文化水平性格身体情况 沟通中的注意事项坐顾客的左边做记录保持适度的距离，适度的眼神接触点头，微笑重新确认他讲的内容不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思 8、第一次家访禁忌要避免谈及过多的产品避免直接谈及价格避免在顾客有事要办时，仍不离开。第一次家访时间不宜超过半小时。 演练 拜访后的工作分析顾客情况补充顾客信息资料研究顾客类型研究如何针对顾客点进行劝购 祝你成功!