会议营销培训ppt课件

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1、相约瑞年会议营销相约健康恋爱关系四个阶段会议营销的四个阶段---------------跟客户谈恋爱相识第一次面对面接触中留下的好印象相知能够与客户在特定的时间和地点进行客户个人相关资料及兴趣的采相爱客户接受公司和销售人员的价值，建立信任，并进行“一对一的”服务，他将做出对我方有利的选择相守彼此建立了利益关系，愿意在明处或暗处进行支持，同时也乐于将我方产品和服务介绍给朋友、下级单位、自己的客户，建立铁杆关系会议营销的概念会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上

2、属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种“硬件产品＋软件服务”的模式。会议营销与传统营销的区别图1模式区别传统营销会议营销代表品牌瑞年氨基酸脑白金昂立太太口服液珍奥中脉天年1销售方式通过大量广告，把目标消费者吸引到传统终端，从而产生购买。通过各类手段，让业务代表把目标消费者邀请到指定地点，产生现场销售或定货。2适用产业绝大部分产业保健品、保健器械、药品化妆品等3适用人群具有购买能力的任何消费者保健意识强的中老人（退休为主）4信息传递通过媒广告以1对众，大面积信息传播

3、。通过业务代表口头宣传和资料宣传，进行1对1信息传递5销售通路药店、卖场、商场、超市等会场、宾馆、专营店社区区别图2模式区别传统营销会议营销代表品牌瑞年脑白金昂立太太珍奥中脉天年6销售额度小额度购买，平均不超过300元/次大额度采购，平均不少于1000元/次7广告投放销售方面非常倚重广告投放，一般投放占总销售20%以上。甚至达到50%。不太倚重广告投放，基本不投广告，即使投放广告，控制在总销售8%以内。8营销主体终端业务员健康讲师、高级营养师从医人员9模式关键“广告+终端”“服务+直销”10服务措施不可能针对每个消费者进行贴身服务。可以针对每个消费者进行长期的贴身服

4、务。会议营销流程图开发期活动期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系目前如何创新如何促使购买活动前（会前）-------电话邀约沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对高点的人群；喜欢热闹的人群；本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客（开心，有激情）。电话沟通的重点性格及知识分类：知识型——产品与疾病的关系讲清楚。活泼型——强调节目丰富多彩。理智型——强调专家讲座权威性。情绪型——强

5、调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送每时每刻都充满信心，不怕拒绝！电话邀约方法电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您和叔叔一起参加我们的××××联谊会”，以免她误会。3．提醒记忆。如“×月×号我们在××地方有××事，您还记得吗？，然后引入正题。4．告知会议基本情况，让其有所准备。5．让

6、对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，注意安全，最好坐××车，这趟车人少……”前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、作参考时令水果）——自我心理调节准备——顾客拜访。拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流——邀请参会。活动前（会前）---拜访邀约成功拜访八步第一步——拜访前的准备第二步——确定进门第三步——赞美观察（适用旅途中）第四步——有效提问（适用旅途中）第五步——倾听

7、推介（适用旅途中）第六步——克服异议第七步——达成信任第八步——致谢告辞活动中（会中）-------联谊会现场接待礼仪：（会议旅游）迎宾------入座-------奉茶-------沟通(了解想要的信息)（最好每位员工的顾客集中坐一起）新、老、忠诚顾客最佳比例为5∶2∶1。推销技巧：了解顾客状况—----引入产品资料及相关信息—---引起顾客兴趣—--寻找重点顾客，引起连带效应—-----分类指导，个性化沟通联谊活动现场的工作重点1、深度沟通，建立信赖2、加深痛苦，追求快乐3、激发欲望，采取行动现场提高购买率技巧（一）、现场如何确定重点顾客1、听——听专家讲课