秋林.格瓦斯唐山市场营销方案.ppt

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1、内容提要：1、工作事项、营销计划排期2、唐山市场、饮品销售状况分析3、组建销售团队、进行人员培训4、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入6、产品促销方案、广告宣传策略7、产品SWOT分析、竞争对手分析8、价格策略、回款管理、物流管理9、目标市场定位、销售策略、战术指导10、垂直分销：产品上市方式、铺货方法11、销售过程的有效管理、改进、提高1、工作事项、营销计划排期：3月份各项工作计划排期时间顺序3.1-3日4—10日11—17日18—24日25—31日事项安排1日，拜访张总、王经理，初谈合作、参观工厂

2、。2日，联络、准备各种相关事项。3日，做唐山市场营销策划方案4日把营销方案传给张总、王经理审阅，等张总指示。上午去唐山到落实营业执照；去北环路（大庆道）验看库房。与古冶董宝明、丰南沈欢座谈，研究市场策略与销售操作。5-10日落实丰润、遵化、玉田、迁安、唐海等地的人员、车辆、资金、库房；和张总、王经理联系、进行下一步约谈。经张总同意、引荐，和厂方营销老总约时间、地点详谈合作各具体事项细节，了解公司市场营销策略、规则、价格体系、广告宣传、上市促销支持政策。邀请公司领导到唐山市场实地考察，进行业务指导；与公司达成合作愿望，签订区域经销合同。尽快打款、发

3、货、铺市。宣传品、促销品印刷、订制；各大学、中学校园餐厅、小卖部铺货校园铺货、火车站、汽车站、报刊亭、网吧、公园、广场铺货市场营销工作计划排期：2013年3月—2014年1月市场营销工作计划排期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年1月大学、中学餐厅、小卖部、火车站、汽车站、中、低档餐馆、烧烤、大排档、网吧中、低档餐馆、烧烤、大排档居民区便利店、小超、大企业食堂居民区便利店、小超、大企业食堂大超、高档宾馆、饭店、夜场大超、高档宾馆、饭店、夜场大超、高档宾馆、饭店、夜场开发礼品箱包装，准备节日市场开发礼品箱包装，运作节日市场春节前

4、礼品箱大铺货团购2、唐山市场、饮品销售现状分析：唐山全市户籍总人口757.73万人，其中市区420.00万人。在总人口中，农业人口367.56万人，非农业人口420.03万人，男性人口372.34万人，女性人口361.56万人。全市地区生产总值(GDP)完成5442.4亿元。全部财政收入555.5亿元，在全国城市中排名第19位。一般预算收入255.6亿元，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入达到21785元和9460元，个人消费能力居河北省之首。（截止2011年底的统计数字）唐山市场的主要的饮品有可口可乐、康师傅、统一、百事可乐、汇源、娃哈哈等

5、品牌。随着竞争的加剧和消费者需求的个性化发展,唐山市场的主要饮品销售越来越倾向于多元化的渠道策略。唐山人对饮料类产品的选择上，关注要素为品牌、口味、价格。主要销售旺季为春、夏季。唐山消费者的消费习惯比较保守，对新品牌、新产品接受速度慢，但认可后，忠诚度较高。一旦某个产品在唐山市场找到突破口，很快就能风靡市场。3、组建销售团队、打造过硬销售团队、人员培训首先组建一支11人销售团队，从重要市场开始做起：通过先期销售培训，提高业务人员对产品的了解、概括能力，实际销售能力（包括产品介绍、进店技巧、业务谈判、订货结算、客户跟踪等）通过人员培训，打造一支强有

6、力的销售队伍，提高销售能力、促进产品销售。销售业务培训内容如下（主讲：刘学军）1，“秋林·格瓦斯”公司介绍、产品介绍2，产品进店的思维技巧、语言技巧、业务技巧、礼仪常识3，铺货过程中产品宣传、介绍；促销实际操作；拜访与成单技巧4，店面生动化布置、店内活动组织、产品销售气氛营造5，大客户公关；普通客户的业务联系、服务、跟踪、管理6，其他实际操作方法、措施......区域市区丰南、唐海丰润玉田古冶、滦县遵化迁西、迁安滦南、乐亭业务321111114、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位：销售区域人员定位联系电话库房车辆唐山市区（路南、路北、高新、

7、开平）刘学军13363150581200㎡2古冶、滦县董宝明1508198176950㎡1丰南、唐海沈欢1551200606250㎡1遵化凤云?50㎡1丰润邵印军1370325692350㎡1玉田刘文双1383154356650㎡1迁安、迁西刘国旗1508165057650㎡1滦南、乐亭王子成1380330212650㎡1前期市场调查紧盯“娃哈哈·格瓦斯”销售动态,同时关注其他销量较大的饮料品牌、品种。了解他们渠道、价格、促销、宣传、销量等各种信息。在激烈的市场竞争中，把“秋林·格瓦斯”真正做起来。5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入：初步计

8、划：2013年度订货额300万元（以出厂价格为标准）情况说明：未得到厂家关于产品出厂价、市场指导价、促销政策、回扣返利政策之前，暂时无法