大客户销售技巧ma资料.ppt

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1、大客户销售技巧培训大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长大客户组织结构分析在客户了解你之前了解客户组织结构/权力结构采购流程谁是我们的目标人物：是他，是她还是它购买决策人的组合：决策者购买者技术把关者使用者也可分为：使用层、影响层、决策层接触客户前的准备决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，很难加以掌控。购买者（具体操作者）对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者

2、通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人维系线人的纽带并一定是金钱和利益如何寻找我们的“线人”他可能在我们前面提到的四种人他也可能是客户中并不起眼的一个人，你的细心或者尊重可能让你在他眼里区别于其他人，反而会有事半功倍的效果思考题目前有个A客户。目前你已知的情况是A客户的项目为所有4S店和

3、总部互联，用来支撑他们的DMS系统有2个竞争对手（分别为H3C和CISCO）A客户有个IT部门总的负责人蔡经理，下面一个负责软件采购的苑经理DMS软件为第三方公司做的，项目负责人为刘经理结合上面对于组织和决策架构的分析你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？客户的决策架构是动态的，并且可能会有角色的重叠上面所提到的A客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我们的工作？案例分析某VPN组网项目，目前已知情况：1，项目规模预计100－150万2，使用单位：某市XX管理局3，出资单位和建设单位

4、：当地电信公司4，竞争对手不清楚，估计有很多5，XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感6，XX管理局曾经用过安达通VPN产品问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成功拿下该项目？经过上面的讨论我们已经做到了“有的”，那么我们该如何“放矢”呢？为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同优秀sales具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚大客户销售的特点客户决策需求驱动销售者目标是建立长期关系与各部门打交道客户有多位决策者和影响者成功需要公司各个方面的支持局部和后期竞争激烈掌握客户需求、主动销售先确认合作意向，

5、再寻求报价大客户销售人员工作量分配谈判方案研讨制定方案建立关系需求分析销售圆“五”曲锁定目标客户群分析目标客户建立客户关系梳理客户关系实现销售客户销售一步曲—锁定目标客户群提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是我们的最终客户客户的%营业额的%10080604020结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户谁是我们的最终客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020结论：80%的精力关注20%的客户方法：投入产出模型投入产出AB1234F

6、OCUSIN如何发掘20%的客户A:销售额/利润/影响力。。B:人、财、客户的选择（分类）时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限长短结合，分清主次，错落有致，懂的局部放弃确立“mustwin”，集中优势力量重点突破，树立样板项目。Whoistheman？（关注几个重要点）M-MoneyA-AuthorityN-NeedM-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向决策者、影响者、使用者对安达通的反应层

7、次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况树立我们的客户群是谁：是普通社会行业，能够给公司带来收益和长期发展的一次性或长期的客户。销售的特性：在销售的过程中，往往必需经过不止一个“人”的同意，才能定案。客户销售二步曲—目标客户分析客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分

8、析需求分析