销售渠道管理题库.doc.docx

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1、201405销售渠道管理1.制定渠道战略的核心是满足什么？P104（以消费者的需求为核心）3.恢复存货补贴？P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。5.密集型渠道的含义是指？P49密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突9.关系营销的本质特征是什么？P78关系

2、营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制11.感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险15.促销联盟的四类？P5同类产品促销联盟、互补产品

3、促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。19.第三利润源？P235第三利润源指的就是节省物流成本。2l.解决冲突，成本最低的方法是？(沟通)P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。23.销售渠道整合的最终目的是？P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。25.建立销售渠道战

4、略联盟的好处？P225渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是ABC管理法？P112P111P251宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与。单一渠道分销指企业在一个商业辖区只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某类库存物资品种数占特资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大少为标准，将库存物资分为A，B，C三类，进行分级管理。29.影响运输工具选择的因素？P2421

5、，商品特性，2，运输速度和路程。3，运输能力和密度。4，运输费用。5，市场需求。31.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。代理批发商简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是用有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。33.销售渠道的起点是？（制造商）35.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出。P1881，良性窜货：指企业在市场开发初期，有意无意选中流通较强的经销商，使其产品流向非重要经营或空白市场的现象。6/62，恶性窜货：指为获取非正利润，经

6、销商蓄意向自己辖外的市场倾销产品的行为。3，自然性窜货：指经销商在获取正利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。37.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权转移）39.马斯洛需求层次理论是什么？P661，生理需求、2，安全需求、3，社会需求、4，尊重需求、5，自我实现需求。4l.渠道成员选择必须参考的标准？P147渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险。43.什么是水平渠道系统？P4是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统

7、。45．企业吸引中间商的方法有哪些？P1501，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销支持。3，管理支的。4，公平交易和友好合作关系。47.五力模型的内容？P841，供应商的议价能力。2，购买者的议价能力。3，新进入者的威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。49.什么是零售商？举例。P64零售商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构。51.退出管理的步骤有哪些？P831，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。53.零售商战略有哪些？P651，专业化商品战略。2，大量商品

8、战略。3，廉价战略。4，集中服务，5，直接零售。55.传统销售渠道的结构变化？P10~111，销售渠道的扁平化。2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系