销售渠道管理题库——.docx

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1、销售渠道管理1.制定渠道战略的核心是满足什么？P104（以消费者的需求为核心）2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流3.恢复存货补贴？P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。4.什么是销售渠道的（融资功能）?P15销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成

2、制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。5.密集型渠道的含义是指？P49密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19辅助性成员

3、：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流9.关系营销的本质特征是什么？P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流11.感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178渠道冲突发展共有5个

4、阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P2913.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对

5、销售渠道的影响。P3015.促销联盟的四类？P5同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3117.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P5719.第三利润源？P235第三利润源指的就是节省物流成本。20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风

6、险高。P57连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。7/72l.解决冲突，成本最低的方法是？(沟通)P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。22.（制造商）是销售渠道的核心。P5723.销售渠道整合的最终目的是？P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。24.从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5725.建立销售渠道战略联盟的好处？P225渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。26.制造商的（灵活性生产战略）。P58灵活性

7、生产战略，特点是在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产，会出现批量小成本高的状况，制造商需要简历一个快速反映的系统，以保证产品在交货期内完成生产并交付。27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是ABC管理法？P112P111P251宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与。单一渠道分销指企业在一个商业辖区只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某类库存物资品种数占特资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大少为标准，将库