市场营销 汽车市场细分方案.docx

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1、中国汽车市场细分方案社发院文管02100110宋亮中国经济飞速发展，人均收入的快速增长，带动了汽车市场的火热发展。入世契机更是为中国汽车行业带来了跳跃性的前进。2009年国家多项刺激经济的政策使得中国汽车行业在世界市场上独树一帜。但汽车市场现今的局面：消费者选择的多样性、同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这种一枝独秀的可能性。中国汽车行业要想在市场上占据领先地位，就必须进行市场细分，掌握客户群的需要或偏爱，在多个细分市场“全面开花”，让公司整体的行销组合（品牌、产品、价格、广告、促销、分销渠道）更贴近客户的需要。确定市场细分的根据和标准——即

2、推动客户需要的因素。从我国汽车市场需求角度看，影响消费者进行购买的主要因素有：价格、品牌、外观、舒适度、售后服务等，因此，我们可将市场细分为：价格导向型、品牌导向型、外观导向型、感受导向型、服务导向型五大类。价格导向型消费群体一般收入水平不高，此类人群价格敏感度高，在选车过程中注重购买性价比较高的汽车，较为注重汽车的实用性，经济型轿车是他们恰当的选择。品牌导向型消费群体一般是经济上没有负担，追求较高的生活质量的群体，这类群体对汽车的需求很大，购买力强，对汽车操控性能和乘坐舒适方面有较高的要求，并在意服务质量。一般而言，这类消费群体多为男性，他们认

3、为汽车不仅用以代步，更是一张“金属名片”，彰显着个人的身份地位。因此，高档汽车是他们选择的标准。外观导向型消费群体主要是针对80、90后的群体。这类消费群体对于时尚有较高的敏感度，思想前卫，有较强的个性，但收入水平一般。因此，中级车是这类消费群体的首选。同时面对这一细分市场，汽车在外形、色彩等方面必须融入流行元素，以更好的贴近消费群体的需求。同时，考虑到这一群体的收入，微型车也很是适合这一群体。近年来微型车的迅猛发展吸引了更多人的目光，尤其适合“北漂”、“蚁族”等。感受导向型消费群体则是在消费过程中更为注重舒适度，比如：车内空间的宽敞性、操作的灵

4、活性、视野的开阔性等。这一类消费群体从收入上看应该是手头宽裕并且有时间来享受生活，喜欢体验驾驶的乐趣。因此，中高档车是这一类群体的首要选择，尤其是近年来发展迅猛的SUV系列，在契合度上很高，同样适用是那些喜欢旅游的驴族。服务导向型消费群体在消费过程中更注重服务态度，尤其是售后服务。这类群体大体可分为两类，一者是具有高收入的群体，他们注重汽车的各方面质量，包括服务态度。良好的服务态度可为其增加印象分，增强他对这一品牌的忠诚度；另一类群体则是相对较为谨慎，注重汽车的整体价值，售后服务中尤其重视花费项目，这类群体收入可供其购买汽车但需进行一定比较和计算

5、。因此，这类群体的销售应该采取差异营销法。从中国汽车市场的发展来看，宏观大环境下，节能减排是大趋势。中国汽车企业应该相对投入部分资金用于新型能源的开发和汽车节能方案的设计上，以符合政策发展获得政府的支持。同时，也最迅速的占领这一相对空白的市场，获得优先地位；此外，在购车群体中女性比例在不断上升，但正对女性群体的汽车市场拓展的并不充分，考虑到女性购车的感性因素，企业应该生产更多在款式和性能以及构造上更适合女性的汽车，以更好的占领这一空白市场；与西方国家相比，我国现行的汽车多为自动挡车（手自一体的，自动挡性能无法与其相比），但国外的汽车则恰恰相反，很

6、多都是手动档车。对于汽车发烧友来说，开车绝对不会选择自动档，但手动挡车可选择性又相对较小，因而，对于商家而言，这又是一块处女地。基于中国汽车市场的发展和需求，以影响消费者购买因素作为市场细分依据，从宏观和微观两个角度对中国汽车市场进行细分后认为：企业应树立正确方向，把握时机，抢占汽车行业的空白市场，针对不同消费群体，实行差异化营销策略，使公司行销策略获得效果的最大化，让中国的汽车市场健康而红火的发展。