置业顾问基本概念及应具备的综合素质.docx

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1、置业顾问基本概念及应具备的综合素质一、认识自己即将从事的职位：置业顾问的含义：置业顾问不是简单的解说员、算价员，他一般是指在售楼部通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们具有鲜明的职业特征。1、企业形象代表：置业顾问面对面直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化，其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业品牌的形象。2、企业和客户信息沟通互动的桥梁：置业顾问一方面把公司产品传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务

2、与消费者。3、客户购房的引导者、专业顾问：销售人员利用房地产专业知识，为客户提供咨询便利服务，根据客户需求及实际情况帮助客户选定满意的房源。4、将楼盘推荐给客户的专家。置业顾问做到专家必须有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的产品这样才能充分发挥置业顾问的销售技术。因为：首先相信自己的公司，在与客户沟通中销售人员更有信心，而且能更加努力的为公司创造经济收益和社会信誉；其次相信自己的能力，相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充分自信去全心投入，发挥出最好水平；最后相

3、信自己所推销的商品，对于有需求的顾客，相信自己销售的产品货真价实、性价比高、增值潜力强，从而也相信自己的产品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。1、客户是最好的朋友：置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司长期的支持者；2、是市场的收集者：置业顾问要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识，以及对房地产市场敏锐的洞察力，这就需要置业顾问对房地产市场最新动态、客户实际需求及客户信息的收集整理汇总，并为公司项目营销策划及广告宣传决策提供建设性意见。二、优秀的置业顾问应具备的职业素质：优秀的置业顾问之所以能获

4、得成功，是因为他们具有与众不同的一些因素：1、工作具有使命感：能理解工作的重要意义。不是简单的为了物质利益而工作，而是因为一种使命感。不是为了眼前利益，而将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，认真负责，面对困难能够不折不挠，勇敢客服。2、不屈不挠的意志力：无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的置业顾问总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的置业顾问呢？研究表明，有一点很重要，即置业顾问应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，置业顾问应该像运动员一样不怕失败，在工作中能做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作

5、为进取的机遇，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。3、有信念和工作价值观：优秀的置业顾问具有坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并且超越目标，有积极向上的工作价值观，驱动着他们不断进步。4、在计划、研究和分析上更为周详：仅仅设定目标并不能保证最终的成功，优秀的置业顾问在确定目标后，总是善于制定详细、周密的工作计划，研究执行的可能性，并且能在随后的工作中不屈不挠的予以执行。只有这样，才能在实现目标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。其实，销售工作并不

6、存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的工作。1、准备工作做得更好：凡事预则立，不预则废。优秀的置业顾问在开展一项销售任务前，一定会充分了解客户的背景、知识层面、个人喜好等，以便真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。2、更主动和更勤奋的工作：在生活和工作中，如果总是被动消极的等待行动，肯定不如抓住机遇、取得先机。优秀的置业顾问一般都会积极主动的采取行动，付出更多的辛苦和劳动。一份耕耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实。3、在关系的建立和“人际关系技巧”的运用上更纯熟：销售工作是和人进行沟通和交流的工作，需要与客户建立并保持融洽的

7、关系，具有亲和力。因此，优秀的置业顾问往往具有一定的个人魅力，在与客户建立关系等人际关系处理上有一定技巧。8、能帮组公司和客户去实现目标：销售不是一种个人行为，而会涉及到自己的公司和客户利益。因此，优秀的置业顾问在销售的过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢。