置业顾问基本概念

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1、第一章认识代销业31.1房地产相关行业组织图：41.2公司架构41.3现场架构5第二章销售人员基本概念62.1销售顾问职责：62.2销售人员对客户的服务内容72.3客户喜欢什么样的销售人员.82.4基本礼仪8第三章房地产的基本知识123.1房地产相关名词12第四章认识媒体及销售工具154.1房地产广告的类型：15第五章市场调研18第六章来电接听及电话邀约236.1电话接听236.2电话邀约40第七章来访接待礼仪与技巧447.1来访接待流程44第八章销售策略528.1策略A：夺取客户芳心的开端,528.

2、2策略B：接待的操作要点578.3策略C：逻辑推理的运用728.4策略D寻找客户心理突破口738.5策略E：应对策略90第九章谈判技巧——绝对成交法1079．1初期谈判技巧1089.2谈判中期策略1149.3销售谈判后期策略1299.4绝对成交的秘决1469.5把握成交时机171第十章如何成为一名优秀的业务员17410.1怎样成为优秀的业务员17410.2消费者购买心里的七个阶段17510.3谈判中注意的细节17510.4常见的不良销售习惯175第十一章房地产相关法律知识176第一章认识代销业房地产业

3、作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项

4、管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成四个部分：（一）纯企划：由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行

5、一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。1.1房地产相关行业组织图：1.2公司架构1.3现场架构市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售组长：组的核心，调动组员积极性，带领全组

6、完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。第二章销售人员基本概念2.1销售顾问职责：1.公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2.公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3.客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉

7、为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。4.将楼盘推荐给客户的专家.销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：(1)相信自己所代表的公司.(2)相信自己所推销的能力.(3)相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己具备能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平

8、。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5.将客户意见向公司反映的媒介.6.客户的最好朋友.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7.市场信息的收集者.销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触觉这就需要销售人员对房地产市场信息