国际贸易实务 教学课件 作者 戴裕崴 参考答案（新）.doc

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1、参考答案第1章正文问题参考答案：小思考1—1：了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户；通过举办贸易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解；通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。小思考1—2：应注意信息的时效性、准确性、全面性、区域性和代表性。小思考1—3：1、应先礼貌地向对方说明我们是如何知悉对方有关信息的，以免唐突；2、介绍本公司的经营背景、经营范围、经营规模、经营方式、业务优势等，确立客户对本公司信誉和

2、实力的认可，必要时可告知对方本公司的往来银行以便对方通过银行查询了解；3、介绍本公司所经营的产品特色，在必要时可寄出产品样品及价格目录，供对方参考；4、表示目前产品的市场状况良好，需求增加，以说服客户尽快采取行动；5、在信的结尾部分向对方表明敬意，并诚恳地期望对方能够下订单或恢复相关信息。[案例分析]参考答案：1.如果我是法官，我将判印度公司败诉。我出口公司使用“兰花”牌商标合理合法，并没有侵权和冒用。虽然印度公司先于我方公司在意大利当局注册和使用“兰花”牌商标并销售该牌产品已久，我方使用“兰花”牌在其后，但我出口公司销售的是“兰花”牌风

3、雨衣，而印度公司销售的是“兰花”牌领带，毫不相关，按国际一般惯例，对不同类的商品允许使用同一商标。2.我方勇士并做好出口前的调研工作。印度政府规定：出口到印度的货物，必须有原收货人出具的NOC的证明，才能修改收货人并转卖他人或转运。一旦货物到达前市场发生动荡，买家往往利用此规定恶意欺骗国外客户，从而以差价赚取利润，想尽办法违约，逼中国公司降价。此时货已运至印度，且由于印度海关规定，如果货物到港三个月无人提货，就可以被海关拍卖。对此，我企业无奈只好“认栽”，最终接受降价条件息事宁人。如果我方在出口前能充分地进行调研工作，了解印度政府的规定，

4、有的放矢，也就不会如此了。[技能实训]参考答案：1.发盘函DearSirs,Howareyou?Itisalmostayearsinceweconcludedourlasttransaction.Duringthislongperiod,webelieveyouhavebeengoingsmoothlyinaprofitableway,whileourcompanyhasbeendevelopingfastaswell.Nowwehavesetupmorefactoriesandthecapacityofourmanufacturersh

5、asbeendoubled,sowecandobusinessmoreflexibly.27Lookingbackonthepastcooperationbetweenus,weappreciatethesoundfriendshipandjointeffortsthoughsomeshipmentswerenottoyoursatisfaction.Youmaybeinterestedtoknowthatwehaveestablishedacomprehensivemonitoringsystemtoensurethequalityan

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